Казахстан: Прибыль на «раз-два-три»
Казахстан: Прибыль на «раз-два-три»
На проходившей в Алматы „Неделе консалтинга“ было много встреч, интересных и познавательных выступлений, презентаций и мастер –классов. Но некоторые выступившие вызвали особый интерес собравшихся.
Среди них – Бoрис Катаев, директор консалтингового агентства AdamantPro. По его словам, он разработал уникальную систему оздоровления любой торговой точки, которая гарантировано поднимает прибыль на несколько десятков процентов.
После выступления Бориса Катаева к нему образовалась очередь из коллег и бизнесменов, весьма заинтересовавшихся его «ноу-хау». Дождавшись своей очереди, мы тоже задали предпринимателю несколько вопросов:
Exclusive.kz: - Борис, расскажите, пожалуйста, о Вашей компании, когда она была создана, чем она занимается?
Бoрис Катаев: - Создана она была более двух лет назад, в России, вначале работала в Москве. Соответственно, большая часть первых проектов была реализована в самой Москве. В Казахстан мы приехали буквально месяцев шесть-семь назад, но успели уже здесь поработать с рынком Казахстана. В основном, это были туристические компании, компании услуг, бухгалтерские услуги. Что касается тех технологий, которые мы преподаем, то это основывается на российским образовании, соответственно, на его основе и была создана консалтинговая компания. Если смотреть, чем мы отличаемся от других компаний, то главное — мы даем гарантию результата на свои услуги. Обычно, если смотреть по рынку, услуги консалтинга — это что- то, что предпринимателю невозможно «пощупать», и, как правило, деньги за такие услуги отдаются на свой страх и риск. А мы даем гарантию эффективности: то есть, если мы что-то делаем, а конкретного финансового результата не получится, то мы без проблем вернем клиенту все деньги. Мы даем и двойную, и тройную гарантию.
- Ну, судя по всему, Вы поймали золотую рыбку в бизнесе или имеете волшебное слово, если так убеждены, что Ваши услуги гарантированно принесут доход компании. Откуда такая уверенность?
- Уверенность в технологиях, и соответственно — в практике, которую мы применяли.
- И что, действительно — у Вас никогда не было ошибок?
- Ошибки, конечно, везде бывают, но их можно исключить путем перебора вариантов. Мы попробовали, внедрили одно новшество, но оно здесь не так «сработало», как это было в предыдущих компаниях, мы пробуем другое. То есть — пробуем одно, другое, третье и за счет технологий подбора понимаешь, что лучше подходит под данный бизнес, что поможет значительно увеличивать непосредственно оборот.
- Иными словами, если компания, которая с Вами заключила контракты, внедряет все Ваши рекомендации, у нее будет гарантированный результат?
- Да.
- Вы рассказывали о технологиях продаж, некоторые из них напоминают манипулирование покупателями, его стремлением, его эмоциональным состоянием, его психологией. Вот, например, вы говорили о марже торгового предприятия. Можно просто поднять цены, а можно сделать, как будто это скидка, а на самом деле- не скидка. Такой, скажем так, «мягкий обман» клиента. Как Вы считаете, это правильно или нет?
- С точки зрения потребителя – клиента, покупателя, это, возможно, это не совсем правильно… Но с точки зрения бизнеса, эти технологии уже давно применяется, это можно видеть в любых супермаркетах, где зачеркнутые одни ценники и рядом стоят другие. К тому же, мы изначально не знаем, сколько стоил продукт. Вот как было у нас, в Актау, когда открылся первый магазин «Спормастер»: буквально в первый же день приходишь, а там уже половина товара на скидке. Как? Не могли же залежалые товары завезти, или они вышли из моды сезона, поэтому они его продают со скидкой. Изначально была разработана технология: это товар со скидкой, где-то затираем цены, какой-то товар — по определенной цене, который не так быстро износится и т.д. Если смотреть по рынку, то клиент становится более требовательный, недоверчивый. И приходится искать новые инструменты, какие-то способы воздействия, чтобы непосредственно был результат.
- Иными словами, клиент стал опытный, капризный и требует слишком много?
- Да. И причем тенденция эта с каждым годом растет. Если что-то использовали в прошлом году и оно работало, то в этом году оно уже просто не работает, т.е. клиенту надо что-то уже новое, другое.
- Ваши технологии, они применимы к любым формам деятельности в торговле, к большим компаниям, к малому и среднему бизнесу? Или каждая компания особая для Вас?
- Каждая – особый проект, но приоритетно для нас — это малый и средний бизнес, крупные орговые центры мы не трогаем, там другая специфика, другие объемы работы. Мы работаем пока только с малым и средним бизнесом.
- Вы говорили еще о том, что должен быть особый подход к самим продавцам в отделах продаж, они же меняются в ходе развития компании. Если продавцы достигают определенного результата в продажах, то, как правило, расслабляются. Это закон такой или это не в каждой компании бывает?
- Это, как показывает практика, не какая- то теория, а именно основываясь на опыте работы, на каких-то показателях. Даже по собственным ощущениям: я, когда начинал еще как «продажник», у меня был план на полгода — заработать около миллиона. Я этот план выполнил за первые полтора месяца. Меня мотивировали деньгами, и я сразу по себе почувствовал… важность какую-то, что я не за полгода, а всего за полтора месяца выполнил план, загордился. Поэтому я понимаю ваш вопрос. Здесь нужно быть аккуратным. Мы даже потом анализировали вместе с руководителем данную ситуацию: почему так получилось? И пришли к выводу, что в тот момент мне подняли зарплату, дали бонусы — и меня все это как- то вдохновило.
- Вы поняли, что Вы достигли каких-то вершин, почувствовали себя супер — профессионалом, а это опасная вещь…
-Да, очень опасная. Нужно все равно идти к каким-то показателям, а тут, вроде как, все выполнил, деньги есть- и так все хорошо..
- Скажите, Борис, по Вашему опыту, вот все Ваши рекомендации очень интересны и очень эффективны. Компании полностью используют их или кто-то берет одно, кто-то другое? Как они реализуются на практике?
- Да, как показывает практика, многие руководители, если они реализуют нашу стратегию сами, не всегда делают все, что нужно делать и, соответственно, мы тогда и говорим, что мы не можем гарантировать при этом результат. Если мы говорим: делайте «один, два, три», а в компании делают « три, четыре, пять», то мы не гарантируем, что у нее вырастет прибыль.
- Как Вы считаете, руководителям торговых предприятий что лучше: обращаться к консультантам, чтобы они выработали какие-то рекомендации для решения проблемы, или же изучать все самому?
-Как показывает практика, руководителям обычно не хватает времени, чтобы просто все изучать. Быть профессионалом и тут, и там, и сям – очень трудно, лучше, конечно же, довериться профессионалу, который хотя бы проанализирует ваш бизнес, поймет, где и что у него «болит». А там уж , конечно, выбор за руководством компании, либо вы это делаете своими руками, находите время, либо же вы даете возможность консультантам, которые сами за вас все сделают. А компания уже получит готовый результат.
- Вот такой еще момент, о котором упоминал один из докладчиков, что не всегда руководитель предприятий, в данном случае торговой, который заключает с Вами контракт и хочет получить от Вас рекомендации, не всегда такие руководителя хотят делиться полной информацией. Вы с таким тоже сталкивались?
- Да, бывало, когда с клиентскими базами нужно было прорабатывать, раскрыть экономическую составляющую и т.д. Это вообще табу, это священно и такая проблема есть на самом деле. Тут приходится в письменном виде составлять договор о неразглашении конфиденциальной информации, либо на личном уровне устанавливать контакт, на доверии.
- Доверие здесь ключевое понятие, но легко ли его достичь?
- Здесь все зависит от руководителя, есть разные люди. Есть такие, которые открыто идут на контакт и понимают, что это им принесет. А есть такие, которые скептически настроены и приходится эти преграды «пробивать». Если, допустим, у них есть определенные стереотипы к консультантам, какое-то недоверие, тут приходится путем определенных манипуляций ломать этот «забор».
- Манипуляций, я так понимаю, в хорошем смысле?
- Да, конечно, в хорошем.
- Борис, я заметил, что сейчас, после того, как закончилось Ваше выступление и был перерыв, очень много бизнесменов к Вам подошло. Значит этот вопрос для них актуален – продажи, эффективность, повышение рентабельности и т.д. Вы уверены, что все Ваши рекомендации будут здесь полезны?
- В принципе, я уверен в своих силах, в том, что говорю. Именно сейчас тема, которая была раскрыта, тема услуг, очень бурно развивается. Если брать розницу, розничную торговлю, то там есть много «фишек», которые помогают раскрыть потенциал.
- Вам придется корректировать свои рекомендации?
- Да, для конкретной компании нужно работать более углубленно, это уже зависит от бизнеса.
- Спасибо, Борис, было очень интересно.