Покупка действующего бизнеса. Большие шансы при большом риске

Все более заметный рост немецкой экономики и оптимистичные прогнозы экономистов дают повод снова задуматься о перспективности самостоятельной предпринимательской деятельности. Однако сложности, связанные с выводом на рынок нового предприятия, заставляют многих начинающих предпринимателей вернуться к вопросу о возможности покупки действующего предприятия.

 
Создание нового предприятия нередко сравнивают с шагом в неизвестность. Удастся ли найти клиентов? Удастся ли контролировать издержки? Хватит ли прибыли предприятия для его развития? – этими и другими непростыми вопросами задается будущий предприниматель. Тщательная подготовка, изучение рынка, опыт работы в избранной отрасли снижают риск, однако неизвестность остается, и большинство новичков испытывают в этой связи понятную тревогу. Более надежной альтернативой, на первый взгляд, кажется покупка действующего бизнеса. В пользу такого решения говорят следующие аргументы:

– У действующего предприятия есть текущая отчетность, из которой можно выяснить его оборот, издержки и прибыль, а следовательно, получить представление о том, какие показатели могут быть у этого предприятия.

– Приобретая предприятие, новый владелец получает доступ к его нынешним клиентам, которые могут стать и его клиентами.

– Нормально работающее предприятие обладает командой квалифицированных исполнителей и хорошо отлаженным бизнес-процессом.

Проблемы, возникающие при покупке предприятия

Анализ вышеназванных данных имеет большое значение для прогноза успешности предприятия, а возможность их использования переоценить трудно. Однако всецело доверять данным перенимаемого предприятия не следует. Причина такой осторожности связана с тем, что объектами перенятия обычно являются малые и средние предприятия, в которых чрезвычайно многое зависит от личности его владельца, от его личных связей с клиентами, поставщиками и сотрудниками, от его энергии, предприимчивости, умения рисковать и т. д. По данным исследований немецких экономистов смена владельца предприятия приводит к потере от 15 до 70 % клиентов, а это означает потерю 15–70 % оборота. Нередко с уходом прежнего владельца предприятие покидает и часть персонала. Этому процессу можно воспрепятствовать, повысив зарплату персоналу, но дополнительные издержки могут серьезно сказаться на рентабельности бизнеса. И, наконец, поставщики, привыкшие доверять старому владельцу предприятия, далеко не всегда соглашаются сохранить существующие условия поставок для нового владельца.

Другой сложностью в процессе перенятия предприятия является то, что объекты, предлагаемые к продаже не в связи с разорением их владельца, обычно переоценены. Причины такого положения дел кроются в психологии человека. Продаваемое предприятие обычно является делом всей жизни его владельца, а оценить дело жизни в денежном эквиваленте очень сложно. Разумеется, что торг в таком деле вполне уместен, и о цене можно договориться, но, во-первых, сам по себе торг занимает много времени, а во-вторых, в ходе торгов отношения между покупателем и продавцом обычно ухудшаются. Такое развитие событий нежелательно для обеих сторон, поскольку хотелось бы, чтобы бывший владелец предприятия стал его консультантом и поддержал нового владельца в принятии наиболее сложных решений.

Существенной проблемой при покупке предприятия является и риск перенятия неучтенных обязательств. Несмотря на то, что продаваемое предприятие почти всегда проходит аудиторскую проверку, существует опасность того, что, купив предприятие, его новый владелец оказывается ответственным за выполнение обязательств по каким-то ранее не известным ему договорам или за выплату не известных ему кредитов. Риски такого рода могут быть снижены, если формально приобретается не само предприятие, а отдельные, принадлежащие ему активы, например оборудование или право на использование названия, однако и в этом случае опасность возникновения неучтенных обязательств не исключена.

Шансы на успех должны перевешивать риск

Вышеназванный риск общеизвестен, и тем не менее в Германии успешно продаются, а следовательно, и покупаются тысячи предприятий. Это означает, что при определенных предпосылках шансы, связанные с покупкой предприятия, перевешивают риск. К числу таких предпосылок имеет смысл отнести следующие:

– Причина, по которой предприятие продается. Нормально действующее предприятие – это источник дохода. Тот факт, что бывший владелец предприятия избавляется от него, означает, что либо с предприятием что-то не так, либо его владелец объективно не может им управлять по причине хронической болезни или старости. Рассказ продавца о том, что данный бизнес ему просто надоел и он собирается заняться чем-то более серьезным, является обычно полуправдой или же просто неправдой, за которой скрываются серьезные проблемы продаваемого предприятия.

– Продавец согласен на переходный период. При покупке предприятия продавец и покупатель могут договориться о переходном периоде, в рамках которого они управляют предприятием совместно и могут принять окончательное решение о том, является ли эта сделка для них целесообразной. Режим функционирования предприятия в переходный период может быть зафиксирован в специальных договорах, исключающих возможность злоупотреблений с обеих сторон. Такой подход обеспечивает возможность перенять опыт прежнего владельца, хорошо познакомиться с поставщиками и коллективом. Нередко на промежуточной фазе настаивают сами продавцы, которым небезразлично, в чьи руки попадет их детище. А вот отказ прежнего владельца от переходного периода является дурным признаком.

Предприятие не должно находиться в зависимости от небольшого числа клиентов или поставщиков. При определении перспективности перенятия конкретного предприятия большое значение имеет количество имеющихся у него клиентов и поставщиков. В том случае, если предприятие обладает большим количеством партнеров, степень зависимости предприятия от каждого из них снижается. Это не означает, что смена владельца предприятия пройдет для клиентов незамеченной, но вероятность того, что минимально необходимое их число сохранится, возрастает.

 (Продолжение в следующем номере)

 Дмитрий Вайсбанд