Составление бизнес-плана при создании собственной фирмы, предприятия и его финансирование

EXRUS-проекты / Архив проектов / Брошюры о Германии
Тема
[-]
Составитель – Веньямин Толстоног  


Дорогие читатели!

В этой брошюре, как и во многих аналогичных, целый ряд текстуальных мест имеет привязку к конкретным денежным цифрам, срокам или другим точным данным. Со временем может показаться, что изданная несколько лет назад брошюра потеряла актуальность. 
Но это не совсем так. Могут поменяться адреса, сроки и цифры, но в целом как подсказчик и советчик наши издания могут быть применимы как минимум на годы вперед. Поэтому мы не собираемся торопиться с обновлением и переизданием такого рода брошюр. Наша задача - дать общее представление о рассматриваемой теме. Что же касается подробностей, то лучше всего, надежнее всего по всем интересующим вопросам обращаться к составителю или издателю брошюры. Тем более, что очень многие фрагменты изложены очень конспективно и без специальной консультации могут содержать в себе немало подводных рифов.
Обращайтесь к нам, и мы ответим на все Ваши вопросы.Будем рады оказаться полезными.

Желаем успеха! Ваш EXRUS.eu
 

  1. Назначение бизнес-плана
  2. Цели и задачи бизнес-плана
  3. Содержание разделов бизнес-плана
  4. Финансовое обеспечение бизнес-плана
  5. Приложение. Тест на проверку предпринимательских спообностей

 

          Назначение бизнес-плана

 

  Выбрав свое дело, необходимо спланировать, как вы его будете организовывать. Этот план нужен всем: тем, у кого вы собираетесь просить деньги на реализацию своего проекта, - банкирам и инвесторам; вашим будущим сотрудникам, желающим понять свои перспективы и задачи; а главное - вам самим, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность. Без бизнес- плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, иначе возможность неудачи будет слишком высока.

  Бизнес-план - это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств? Очень важно сделать это именно на бумаге в соответствии с определенными требованиями и провести специальные расчеты - это помогает увидеть будущие проблемы и понять, преодолимы ли они и где надо заранее "подстелить соломку".

  Ваше личное участие в составлении бизнес-плана настолько велико, что многие банки и инвестиционные фирмы вообще отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план с начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а вы лишь его подписали. Включаясь в работу лично, вы как бы моделируете свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя. Тем не менее, при составлении бизнес-плана целесообразно обратиться за консультацией в местные агентуру по труду или торгово-промышленную или ремесленную палаты.

  Бизнес-планы составляют обычно по следующим причинам:

  • Для внешнего использования. Чтобы представить дело в наиболее выгодном свете людям извне, например, инвесторам.
  • Для внутреннего пользования. Здесь дело представляется со всеми сильными и слабыми сторонами. Этот бизнес-план используется постоянно как инструмент управления.

Вы можете достигнуть существенных преимуществ, если начнете с бизнес-плана для внутреннего использования. В процессе его написания вы будете рассматривать многие вопросы, которые, возможно, никогда не будут записаны при его внешнем использовании. Однако инвесторы наверняка зададут подобные вопросы, чтобы "почувствовать" серьезность проработки. Те, кто не подготовлен к этим вопросам, окажутся в невыгодном положении. Попытка привлечь инвестора может быть основана на восприятии его как Деда Мороза, а не хорошо обдуманным стратегическим решением. Например, когда, в конечном счете, вы поймете, что могли бы выжить и преуспеть и без того, чтобы отдавать 30% доходов инвестору, вы будете чувствовать себя обманутым и эксплуатируемым, а инвестор не будет понимать, в чем проблема. Все варианты и стратегия развития должны быть проработаны заранее, при написании внутреннего бизнес-плана. А если привлечение инвестора окажется оправданным, тогда и инвестор, и фирма будут иметь твердую основу для сделки. Таким образом, составление в первую очередь внутренне ориентированного бизнес-плана - в интересах обеих сторон.

  Большой грех в бизнесе - обман самого себя. А бизнес-план, составленный только для внешнего пользования, часто приукрашивает реальность. Вера в собственную пропаганду может оказаться разрушающим фактором.

  Итак, назначение бизнес плана в том, что он помогает предпринимателям решать следующие задачи:

  • изучить емкость и перспективность развития будущего рынка сбыта;
  • оценить затраты для производства нужной рынку продукции, соизмерить их с ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность дела;
  • обнаружить всевозможные "подводные" камни, подстерегающие новое дело в первые годы его реализации;
  • определить те показатели, по которым можно будет регулярно контролировать состояние дел.

  Стоит особо сказать, что бизнес-план обычно пишется на перспективу и составлять его следует примерно на 3 года вперед. При этом для первого года основные показатели следует делать в месячной разбивке, для второго - поквартально и, лишь начиная с 3-го года, следует ограничиться годовыми показателями.

 

              Цели и задачи бизнес-плана

 

  Здесь должен быть приведен анализ деловой идеи, при этом не следует забывать об иерархии планирования, т.е. план последовательно должен раскрывать заявленные цели и задачи создаваемой вами фирмы, предприятия.

  Анализ перспективности идеи (SWOT-АНАЛИЗ). SWOT – это аббревиатура английских слов: Strenth – сила, Weafness – слабость, Oportunitis – возможности, Troubles – угрозы. Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны деловой идеи - это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени. Здесь необходимо рассмотреть следующие факторы:

-          организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арендованных);

-          маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты: чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной);

-          технические (производственные фонды: состояние и ресурсы);

-          финансовые (наличие собственных средств);

-          кадровые (навыки и профессиональные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

  Например, сильные стороны деловой идеи:

-          дешевое сырье;

-          высокий профессионализм;

-          дешевый продукт (услуга);

-          новизна продукта (услуги);

-          хорошая упаковка.

  Слабые стороны деловой идеи:

-          нет склада;

-          большие издержки -> высокая цена;

-          слабая реклама.

  Возможности и угрозы - это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем. Здесь необходимо учесть следующие факторы:

-          экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство);

-          политическая среда;

-          социально-культурная среда;

-          технологическая среда;

-          демографическая среда.

  Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление деловой идеи и ее привлекательности, например, проблемы с топливно-энергетическими ресурсами - необходимость "ветряков", прогресс технологии, состояние спроса, государственная политика, поведение конкурентов и т.д. и как они будут развиваться в дальнейшем.

Возможности:

-          повысить профессиональный уровень;

-          есть вероятность получить новый продукт;

-          использование новых материалов, нового сырья;

-          благоприятная налоговая и кредитная политика.

Угрозы:

-          таможенное оформление;

-          появление конкурентов (но может быть и сильной стороной).

  Целеполагание. Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех элементов:

-          понимания состояния дел на данный момент;

-          ясного представления того уровня, которого вы собираетесь достичь;

-          планирование процесса перехода из одного состояния в другое.

  Проанализировав и оценив идею, вы тем самым определили свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент. Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из двух этапов. Во-первых, вам необходимо установить, какой именно бизнес вы ведете - задача более трудная, чем может показаться на первый взгляд, и затем определить главные, количественно определенные цели на перспективу, отражающие ваши стремления в бизнесе, и определить те, которые из них реально достижимы. Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и сформулировать оперативные планы.

  Формулировка цели бизнеса должна, прежде всего, содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы Вашего бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами. Формулировка основных направлений вашей деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой стороны - охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста. В конечном счете, здесь должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы вас от ваших конкурентов. Вы также должны включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким вы хотите видеть свой бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому и вы сами и ваши работники могли бы стремиться.

  Как правило, создаваемая фирма наиболее уверенно чувствует себя при ответе на вопрос о ее занятиях, делах: что мы собираемся делать и как мы это будем делать. Труднее рассуждать - кто мы, в каком мы бизнесе, ради чего мы это будем делать. Фирмы с первой ориентацией ("делать") понимают вопрос "кто мы" как просто описание чего-то очевидного, тогда как фирмы со второй ориентацией ("быть") видят этот вопрос как шанс к творчеству и достижению преимуществ в конкуренции. Например, если фирма решает, например, так: "Мы посвящаем себя поддержке молодых матерей" (а не просто "производим одноразовые пеленки") - то диапазон возможных будущих продуктов значительно расширяется. Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.

  Цели должны быть также выражены количественно и отражать не только то, ЧТО хотели бы вы достичь в бизнесе, но также и то, что МОЖНО достичь в данной экономической ситуации. Цели, которые вы ставите, должны быть конкретными, количественно определенными, достижимыми и реальными. Сравнивая эти цели с результатами деятельности, вы сможете судить об эффективности своей деятельности.

  Основные направления и цели говорят о том, ЧЕГО вы хотите достичь. Следующая стадия - сформулировать их так, чтобы они показывали, КАК вы хотите этого достичь, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Скоординированная совокупность задач, направленная на достижение поставленных целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь вам в осуществлении поставленных задач. Эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персоналом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для вашего бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной и перегруженной. Она должна состоять из серии простых задач. Однако если вы хотите, чтобы поставленные цели были действительно достигнуты, то эти задачи необходимо разбить на еще белее мелкие составные части. Такой уровень детализации называют планом действий.

 

 

 

                              Содержание разделов бизнес-плана.

 

  Бизнес-план состоит из нескольких разделов, в каждом из которых вы должны четко и ясно ответить на ряд вопросов.

1-ый раздел – Резюме (деловая идея)

Этот раздел должен показать потенциальным инвесторам привлекательность проекта. Главная его задача - "зацепить" инвестора. Резюме - это "концентрированное" описание инвестиционного проекта в вашем бизнес-плане: его идеи, шагов, осуществляемых для реализации идеи, требуемых затрат, итоговых показателей. Содержание резюме должно очень четко отражать идею проекта, требуемые ресурсы, возможные риски и результаты реализации проекта в "оцифренном" виде.

  В данном разделе отражается:

-   основная идея бизнес-плана,

-   планируемые результаты от его реализации,

-   показатели эффективности инвестиций, которые характеризуют соотношение доходов и затрат, связанных с проектом, представленном в бизнес-плане: срок окупаемости (простой, дисконтированный), внутренняя норма доходности (IRR), чистая текущая стоимость (NPV), рентабельность инвестиций (NPVR). Финансовую состоятельность проекта характеризует модель расчётного счета проекта, график привлечения и возврата кредита.

  Инвесторы обычно начинают знакомство с бизнес-планом с резюме и нередко, рассмотрение плана на этом разделе и заканчивается. В связи с этим необходимо отнестись к написанию резюме с особым вниманием - к чёткости, понятности и содержательности его информации.

  В практике работы консультантов оформление отчётов в Рower Рoint - общепринятая практика (безусловно, к такому отчёту разрабатывается много дополнительных приложений, схем и т.д.). Оформленные таким образом бизнес-планы смотрятся презентабельно. Иногда в практике работы немецких банков также всё чаще возникает требование представлять разработанные заявителями бизнес-планы в форме презентации.

  Основные вопросы этого раздела следующие:

  • Как формулируется ваша деловая идея?
  • Какие особенности ее характеризуют?
  • Что собой представляет краткосрочная и долгосрочная цель вашей предпринимательской деятельности?
  • Каковы предполагаемые финансовые результаты от реализации деловой идеи?
  • Каковы основные показатели эффективности привлекаемых финансовых средств?

2-ой раздел – Продукт или услуга

  В этом разделе вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон. Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые ваша продукция несет потенциальным покупателям. Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность вашей продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг). Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования. Опишите имеющиеся у вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

  Основные вопросы этого раздела следующие:

  • Какой продукт вы хотите производить или продавать (или какую услугу вы хотите оказывать)?
  • В чем особенность вашего предложения?
  • Каким образом вы собираетесь производить продукт или оказывать услугу?
  • Какие установленные законом формальности вы должны прежде соблюсти (получить допуск, разрешение, согласие административных, финансовых и иных органов)?
  • Какие необходимы технические  допущения?
  • Должны ли вы принять во внимание чужие патенты, свидетельства или права на использование промышленных образцов?

 3-ий раздел – Рынок и конкуренция

  Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка - одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес - плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания. Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции, в том, что вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию. Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем "черновой" информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

  • определение типа данных, которые вам нужны;
  • поиск этих данных;
  • анализ данных;
  • реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

  Самые первые сведения, которые вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет. Такой поиск должен проходить поэтапно.

  Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных климатических, а главное - от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения и т.д..

  Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую вы можете рассчитывать.

  В итоге такого анализа, который называется МАРКЕТИНГОВЫМ ИС-СЛЕДОВАНИЕМ, вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать.

  Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем. Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации. Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что вы выполнили свою программу - максимум в области исследования рынка. Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту вашего представления о рыночной конъюнктуре и продуманность вашего проекта.

  Основные вопросы этого раздела следующие:

а) в части клиентов

  • Кто ваши потенциальные клиенты?
  • Что собой представляет группа ваших клиентов (по возрасту, полу, доходам, профессии, отношению к покупкам и т.д.)?
  • Какие потребности, нужды, проблемы имеются у ваших клиентов?
  • Где находятся ваши клиенты?
  • Имеются ли у вас уже клиенты?
  • Какой предположительно оборот вы можете достичь с этими клиентами?
  • Зависите ли вы от некоторых крупных клиентов?

б) в части конкуренции

  • Кто ваши потенциальные конкуренты?
  • Какова стоимость аналогичных продуктов или услуг у ваших конкурентов?
  • В чем заключаются сильные и слабые стороны ваших конкурентов?
  • Какие вы видите собственные слабые стороны по отношению к вашим важнейшим конкурентам?
  • Каким образом вы собираетесь компенсировать ваши слабые стороны?

в) в части места осуществления бизнеса

  • Где вы собираетесь предлагать свой продукт или услугу?
  • Какие преимущества имеет это место?
  • Какие недостатки имеет это место?
  • Каким образом вы можете компенсировать эти недостатки?
  • В каких местах в будущем вы надеетесь продавать свой продукт или оказывать услугу?

4-ый раздел – Цена

  Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы:

  • цена товара должна быть выше его себестоимости.
  • цена определяется возможностями рынка.
  • цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу продукции, а за какой - то период времени).

  Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

  В основе цены лежат издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные. К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относительно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы. К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

  Существуют различные методы ценообразования. Например, "Издержки плюс прибыль". Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

  Другой метод - "Глупое следование за конкурентом". Вы выбираете фирму - лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма - лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

  И, наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно - маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие.

  Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовится к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

  • создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться.
  • определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

  Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.  

  Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему. Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен. Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

  Основные вопросы этого раздела следующие:

  • По какой цене вы хотите предлагать свой продукт или услугу? 
  • Какая калькуляция расходов лежит в основе этой цены? 

5-ый раздел – Реализация продукта или услуги

  Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально. Исключительно важно определить, на кого будут направлены мероприятия и кто это будет выполнять, т.е. склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия. Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

 - найти потенциальных клиентов (как?),

 - заинтересовать и стимулировать их,

 - удовлетворить их потребности,

 - продать!

  Основные вопросы этого раздела следующие:

  • Каков предполагаемый объем сбыта в разные периоды времени? 
  • Какого партнера по сбыту вы намереваетесь использовать?
  • Каковы расходы на реализацию продукта или услуги?

6-ой раздел – Реклама

  В качестве рекламы можно использовать средства массовой информации (объявления в газетах и журналах, информационных листках, по радио и телевидению, на афишах и плакатах), консультации о преимуществах данного продукта с целью его продажи в процессе непосредственного контакта с клиентом или по телефону с ним, маркетинг с выходом непосредственно на конечного потребителя (по почте, факсу или электронной почте), составление проспектов и брошюр, создание Web-страницы в интернете, участие в торговых ярмарках и выставках. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, можно в рекламных изданиях предложить им скидки при выполнении определенных условий, гарантированное обслуживание и ремонт продаваемых им продуктов, доставку на дом, круглосуточную связь по телефону и другие дополнительные услуги.

  Основные вопросы этого раздела следующие:

  • Как узнают ваши потенциальные клиенты о вашем продукте или услуге?
  • Какие рекламные мероприятия вы планируете и когда вы собираетесь их осуществить?

7-ой раздел – Правовая форма

  Решение, в какой правовой форме вести свою самостоятельную деятельность, имеет личные, финансовые, налоговые и правовые последствия. В принципе оптимальной правовой формы не существует. Каждая форма имеет свои преимущества и недостатки. Поэтому, прежде чем установить для себя правовую форму, в которой желательно организовать самостоятельное дело, следует разобраться в некоторых важных вопросах:

  • необходимо ли регистрировать свою самостоятельную деятельность в торговом реестре?
  • следует ли использовать право на регистрацию в торговом реестре?
  • с какого личного начального капитала можно начать самостоятельное дело?
  • каков финансовый риск намерения о собственном деле?
  • должна ли быть при этом ограничена имущественная ответственность?
  • при каком минимальном числе физических лиц можно учреждать то или иное самостоятельное предприятие?
  • кто должен руководить этим предприятием?
  • должно ли предприятие иметь возможно высокую кредитоспособность?
  • при какой правовой форме самостоятельной деятельности возникнет возможно меньше юридических проблем при ее оформлении?

  Ниже приводится перечень наиболее распространенных правовых форм при создании собственного дела в промысловой области хозяйственной деятельности путем организации соответствующего предприятия, фирмы:

  Индивидуальное предприятие, принадлежащее одному владельцу (лицо, которое занимается каким-либо промыслом /не торговец) – Einzelunternehmen (например, фирма Ich-AG) -

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный размер вклада законом не предписывается, учредителем является только одно лицо, имущественная ответственность не ограничивается, все решения принимает одно лицо – владелец предприятия, необходима регистрация в ремесленной палате по некоторым видам промысла, расходы на регистрацию минимальные, внесение в торговый реестр не требуется.

  Индивидуальный торговец (Kaufmann) –

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный размер вклада законом не предписывается, учредителем является только одно лицо, имущественная ответственность не ограничивается, все решения принимает одно лицо – владелец предприятия (возможно при этом назначение доверенного лица), необходима как регистрация в ремесленной палате, так и внесение в торговый реестр, расходы на регистрацию незначительные.

  Общество гражданского права (простое товарищество лиц, которые занимаются каким-либо промыслом / не торговцы – Gesellschaft Bürgerlichen RechtsGbR) –

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный размер вклада законом не предписывается, учредителями являются, по крайней мере, два лица, общество и его члены несут общую ответственность за долги общества (также своим личным имуществом), совместное руководство всеми делами общества и его представление во вне (если ничего другого не предписывает учредительный договор), необходима регистрация в ремесленной палате по некоторым видам промысла, расходы на регистрацию минимальные, внесение в торговый реестр не требуется, рекомендуется составление в письменном виде учредительного договора.

  Открытое торговое общество (Offene Handelsgesellschaft -OHG) -

размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный размер вклада законом не предписывается, учредителями являются, по крайней мере, два лица, общество и его члены несут общую ответственность за долги общества (также своим личным имуществом), совместное руководство всеми делами общества и его представление во вне (если ничего другого не предписывает учредительный договор), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, расходы на регистрацию незначительные, рекомендуется составление в письменном виде учредительного договора.

  Коммандитное товарищество (Kommanditgesellschaft - KG) - размер начального капитала твердо не устанавливается, минимальный размер вклада законом не предписывается, но обязательно требуется коммандитный вклад любого размера для коммандистов (т.е. лиц, имущественная ответственность которых по обязательствам товарищества ограничивается только их вкладом), учредителями являются, по крайней мере, два лица, полную (комплементарную) ответственность по обязательствам товарищества несет только одно лицо (комплементарий), ответственность остальных лиц ограни-чивается размером их вклада (но только после внесения товарищества в торговый реестр), все решения принимает только комплементарий (лишь в особых случаях - также с участием коммандистов), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, расходы на регистрацию незначительные, рекомендуется составление в письменном виде учредительного договора.

  Общество с ограниченной ответственностью (Gesellschaft mit beschränkter Haftung - GmbH)

минимальный размер основного капитала – 25 тысяч евро при минимальном размере денежной его составляющей при учреждении общества – 12500 евро (если основной капитал превышает 50 тысяч евро, то, по крайней мере, четвертая часть вкладов при учреждении общества должна быть внесена деньгами), учредителем может быть только одно лицо, ответственность по обязательствам общества ограничивается только его имуществом (но лишь после внесения общества в торговый реестр), руководитель общества несет личную ответственность перед его членами и клиентами, а также в суде, решения по ведению дел в обществе принимает его руководитель (члены общества вырабатывают на собрании только его хозяйственную политику), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, юридические формальности и расходы на регистрацию довольно значительные, требуется составление в письменном виде учредительного договора, основное содержание которого регулируется законом, договор должен быть заверен нотариусом.

  Мелкое акционерное общество (Kleine Aktiengesellschaftkleine AG)минимальный размер основного капитала – 50 тысяч евро, учредителем может быть только одно лицо, ответственность по обязательствам общества ограничивается только его имуществом (но лишь после внесения общества в торговый реестр), руководитель общества и его правление несут личную ответственность перед членами общества и его клиентами, а также в суде, решения по ведению дел в обществе принимает его правление (члены общества вырабатывают на общем собрании только его хозяйственную политику, соблюдение которой контролирует наблюдательный совет), возможно назначение доверенных лиц, необходима как регистрация в ремесленной палате (по некоторым видам промысла), так и внесение в торговый реестр, юридические формальности и расходы на регистрацию довольно значительные, требуется составление в письменном виде учредительного договора, основное содержание которого регулируется законом, договор должен быть заверен нотариусом.

Итак, основной вопрос этого раздела:

  • Какую правовую форму самостоятельной деятельности вы решили избрать? На каком основании?

8-ой раздел – Сотрудники

  Оригинальная бизнес-идея является важной предпосылкой для достижения успеха. Однако второй и не менее важной составляющей является способность предпринимателя реализовать эту идею на практике. Часто предприниматель заявляет, что "все" будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется в виду под этим "все", то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца. Ведь создатель собственного дела должен обладать не только обширными профессиональными знаниями в избранной им отрасли, но и навыками ведения предпринимательской деятельности. Если какой-то из названных компонентов отсутствует, то имеет смысл поискать потенциальных партнеров. При этом важно, чтобы партнер (или партнеры) был не только порядочным человеком, которому Вы можете безраздельно доверять, но и обладал теми знаниями и опытом, которых не хватает вам. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа, и описать основную роль каждого ее члена, т.е. детально распределить функции и полномочия каждого, закрепив все договоренности в форме письменного договора. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны вашей руководящей группы. Для выявления слабых сторон вашего управления следует обратиться к помощи консультантов.

  В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте. Составьте для этого перечень их основных достижений - это дает возможность судить об их способности добиться намеченных в бизнес - плане целей. Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес-плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

  Основные вопросы этого раздела следующие:

  • Когда или в какие периоды времени вы хотите принять к себе в помощь нескольких сотрудников и сколько человек?
  • Какой квалификацией эти сотрудники должны обладать?
  • Какие мероприятия по обучению вы для них предусматриваете?

9-ый раздел – Финансирование (смотрите об этом подробнее соответствующий раздел настоящей брошюры), его основные вопросы:

  • Каков начальный капитал вам необходим для занятия самостоятельной деятельностью?
  • Сколько средств в денежной и вещной форме вы можете внести в стартовый капитал в качестве собственных средств?
  • Сколько денег вы можете одолжить у своих родственников и друзей на приемлемых для вас условиях?  
  • Какую сумму средств вы можете получить из государственных (или земельных) программ содействия начинающим предпринимателям в качестве кредита на выгодных условиях?
  • Какой банк может предоставить вам недостающую часть стартового капитала в качестве кредита на выгодных условиях?
  • Хорошо ли вы подготовлены для переговоров с банком о предоставлении вам кредита?
  • Каков размер залоговых средств вам может понадобиться для получения банковского кредита и что вы можете предъявить в качестве залога (земельный участок, ценные бумаги, страховые полюса, денежные вклады и т.п.)?
  • Кто может поручиться за вас при получении банковского кредита?

10-ый раздел – Инвестирование (смотрите об этом подробнее соответствующий раздел настоящей брошюры), его основные вопросы:

  • Каков размер финансовых средств, необходимых для приобретения оборудования, инструмента, инвентаря?
  • Сколько денег необходимо для покрытия текущих расходов?
  • Каков предполагаемый размер финансового резерва на начальном периоде самостоятельной деятельности?

11-ый раздел – Развитие,  его основные вопросы следующие:

  • Хотели ли вы в долгосрочной перспективе основать мелкое предприятие?
  • Следует ли увеличить размер вашего предприятия в следующем году?
  • Как вы представляете себе это развитие?

12-ый раздел – Риски и шансы

  Во всех хороших бизнес-планах присутствует вопрос "а что, если...?". Думать о возможном риске загодя - значит хорошо подготовиться к нему. Здесь, вероятно, стоит упомянуть о циклической природе объемов продаж или потока наличных денег. Важно, чтобы главные рискованные моменты, перед которыми может оказаться бизнес, были переданы просто и объективно. Если этого не сделает руководитель фирмы, то вполне очевидно, что это сделает потенциальный инвестор. К подобным рискованным моментам относятся, например, "незащищенность технологии" или "сильная зависимость планового сбыта от персонального состава региональных торговых групп". Однако простое описание вероятного риска без изложения тех действий, которые могут свести его к минимуму, не только бесполезно, но вредно.

  Хороший способ показать финансовые последствия "что, если...?" - провести анализ чувствительности. Это значит - переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия двойного снижения или увеличения объема продаж. Другой пример: как много мы можем позволить себе потерять в прибыли от продаж, пока не станем банкротами? Какова наша безопасная граница?

  При анализе рисков на помощь приходит компьютер. Компьютер позволяет вам изменить хотя бы один параметр в прогнозе и увидеть, какое это окажет на остальные параметры. Например, 10% увеличение арендной платы может означать 50% снижение прибыли. При таких обстоятельствах вам стоит более серьезно отнестись к аренде.

  Основные вопросы этого раздела следующие:

  • Каковы наилучшие из возможных шансов, которые могут оказать положительное влияние на развитие вашей самостоятельной деятельности и вашего предприятия?      
  • Какие вы видите важнейшие проблемы, которые могут помешать развитию вашей самостоятельной деятельности и вашего предприятия?
  • Каким образом вы можете предотвратить возможные риски и избежать проблем с продолжением и развитием вашего предприятия?

 

             Финансовое обеспечение бизнес-плана

 

  План потребности в капитале.  Хорошее финансирование при создании собственного дела является основой для успешной и уверенной деятельности будущего предприятия, фирмы. Поэтому точное определение потребности в капитале относится к первоочередной задаче начинающего предпринимателя. И здесь, конечно, без помощи опытного консультанта трудно обойтись. Вместе с ним нужно, в первую очередь, составить план потребности в капитале с тем, чтобы установить необходимую величину заемного капитала, а затем уже искать источники его покрытия. Этот план состоит из следующих разделов:

1-ый раздел – Инвестиции для изготовления продукции или оказания услуг (в евро):

  • на покупку земельного участка,
  • на мероприятия по его обустройству,
  • на приобретение оборудования, инструмента и инвентаря,
  • на оснащение производственного или торгового помещения,
  • на приобретение транспортных средств,
  • на создание резерва для последующих инвестиций,
  • на непредусмотренные расходы,
  • Итого:

2-ой раздел – Инвестиции на ведение производственной деятельности (в евро):

  • на оплату труда,
  • на покупку сырья, основных и вспомогательных материалов,
  • на покупку комплектующих элементов, узлов и изделий,
  • на покрытие дебиторской задолженности,
  • на создание резерва при особых обстоятельствах в начальной фазе деятельности,
  • Итого:

3-ий раздел – Расходы на учреждение фирмы (в евро):

  • на деловые и правовые консультации,
  • на получение разрешений и регистрацию,
  • на взнос в торговый реестр,
  • на оплату нотариальных услуг,
  • Итого:

4-ый раздел – Обслуживание привлеченного капитала (в евро):

  • уплата процентов и расходы на погашение кредитов

5-ый раздел – Изъятия  (материальных или финансовых) средств для личных целей предпринимателя (в евро)

 

Всего потребность в капитале (в евро):

            

  Проблема «собственного капитала».  Чаще всего у безработного нет собственного капитала даже для того, чтобы получить необходимую ссуду для основания своего дела. Ведь, как правило, доля собственного капитала должна составлять около 15 - 20% предполагаемой суммы инвестиций. Однако многие кредитные учреждения при переговорах с «безработным основателем дела» проявляют известную осторожность.

  Государственная помощь.  Вот тут приходит на помощь единовременная помощь или выплачиваемое в течение 6-ти месяцев пособие для преодоления временных затруднений (Überbrückungsgeld), которые могут получить безработные, желающие заняться собственным делом, причем наряду с другими государственными средствами для стимулирования самостоятельной деятельности. Размер его зависит от получаемого безработным пособия или помощи при безработице, а также от размера тех взносов на социальное страхование, которые переняло на себя агентура по трудоустройству при предоставлении замещающего заработок пособия. Это пособие выплачивается не только в начальный период существования собственного дела, но и в период подготовки к его основанию, а также во время участия в мероприятиях по трудоустройству и приспособлению к структурной перестройки рынка труда. Основанием для получения этого пособия является положительный отзыв эксперта (например, торгово-промышлен-ной или ремесленной палаты, союза предпринимателей, кредитного учреждения) о хозяйственной целесообразности и эффективности создания собственного дела, а также наличие при этом лицензии на занятие соответствующим видом самостоятельной деятельности.

  Другой вариант финансовой помощи от того же ведомства по трудоустройству – получение дотации для основания фирмы самостоятельной деятельности „Ich-AG“ или „Familien-AG“ (Existenzgründungs-zuschuß). Однако следует учесть разницу между этими двумя видами финансовой поддержки. Единовременная помощь служит для обеспечения средств к жизни в первые 6 месяцев самостоятельности, в то время как дотация может предоставляться в течение трех лет в качестве стартового капитала при создании фирмы самостоятельной деятельности. При этом для безработного, имеющего притязание на высокий размер пособия по безработице, единовременная помощь часто выгоднее дотации. К тому же размер единовременной помощи не ограничен предельным размером дохода, как при дотации. Да и требования к предпринимательской идее при создании фирмы самостоятельной деятельности более высокие, поэтому ее учредитель должен пройти экспертизу налогового консультанта или торгово-промышлен-ной палаты на предмет подтверждения коммерческой эффективности.

  Государственная помощь начинающим предпринимателям может выражаться не только в виде непосредственно предоставляемых финансовых средств, но и в виде налоговых льгот и упрощения процедуры организации собственного предприятия. Так, с 2003 года для предприятий, годовой доход которых не превышает 17500 евро, вводится усредненная величина расходов, не требующих подтверждения (Betriebsausgaben-Pauschale). На практике это выглядит следующим образом: такое предприятие имеет право, не предоставляя никаких документов, зачесть 50% оборота в качестве издержек. В таком случае оно освобождается не только от налога на добавленную стоимость (Mehrwertsteuer - MwSt), но и от подоходного налога (если, конечно, отсутствуют другие источники дохода). А с 1-го января 2004 года этот порог будет поднят до 35 тысяч евро. Вновь создаваемые предприятия, годовая прибыль которых менее 25 тысяч евро, освобождаются также от взносов в торгово-промышленную и ремесленную палаты.   

  Заемный капитал от государственных банков. Для покрытия потребности в финансовых средствах можно обратиться в немецкий (федеральный) банк для среднего бизнеса (KfW - Kreditanstalt für Wiederaufbau - Mittelstandsbank), который при наличии у вас серьезной хозяйственной концепции своего дела может предоставить недостающие вам средства из программы помощи начинающим предпринимателям. Так, этот банк в 2004 году принял решение о реализации новой программы «Dta-Mikro-Darlehen, в соответствие с которой основате-ли мелких предприятий и фирм, а также действующие предприниматели могут получить кредит в размере 25 тысяч евро. При этом ответственность по кредиту лежит на 80% на самом банке, а получатель кредит должен представить банку гарантии лишь на 20% от его суммы, т.е. всего на 5 тысяч евро. В качестве такой гарантии может быть предложено поручительство частного лица, обладающего достаточным доходом. Если нахождение такого поручительства окажется все же проблематичным, можно рассчитывать на то, что банк рискнет и предоставит кредит без дополнительных гарантий. Ставка кредитования по этой программе составляет 9,2%, что, конечно, не является льготной, но все же она существенно ниже, чем диспокредит, ставка которого составляет в различных частных банках от 11,5 до 12,5%. Кредит предоставляется на 5 лет, а его возмещение начинается после 6 месяцев, уплата же процентов по кредиту производится ежеквартально. С 01.04.2005 года предлагается новый вариант программы – „Mikro-10“ для финансирования сумм от 5.000 до 10.000 евро.

  Другим видом финансовой помощи, предоставляемой банком „KfW Mittelstandsbank“, является программа „Startgeld“, посредством которой финансируется создание промыслового предприятия или деятельность лиц свободных профессий, а также покупка или аренда предприятия и приобретение деятельного долевого участия в уже существующем предприятии. Заявку на предоставление кредита следует подавать до фактического начала самостоятельной деятельности. Кредитуется также начальный этап  побочной деятельности, если она обещает перерасти в основную. Максимальная сумма кредита составляет 50.000 евро, т.е. общая потребность в инвестициях (включая собственный капитал) должна составлять не более 50.000 евро. При помощи этой программы может также финансироваться в объеме до 100% инвестиционный и оборотный капитал. Срок действия кредита составляет максимум 10 лет с отсрочкой погашения еще до двух лет, выплата в объеме 96% («дизажио»), процентная ставка – твердая и действует на протяжении всего срока кредита. При этом банк обычно гарантирует 80% кредитной суммы.

   С 1-го сентября 2003 года для лиц свободных профессий, основателей небольших и средних предприятий и фирм, а также действующих предпринимателей существует предложенная банком „KfW Mittelstandsbank“ инвестиционная программаUnternehmerkredit“. В соответствие с этой программой этот банк через домашний банк заявителя выдает кредит на финансирование для приобретения земельных участков, зданий, машин и оборудования, выполнение строительно-монтажных работ, покупку действующего предприятия или фирмы на длительный срок и на весьма льготных условиях. Так, процентная ставка кредита при его сроке в 10 лет составляет только 4,79% (с повышением ее на 0,5% при возможном риске использования кредита). Наибольшая сумма кредита достигает 5 миллионов евро, при этом банк финансирует до 75% необходимых инвестиций для создаваемых или действующих предприятий с годовым оборотом до 50 миллионов евро и до 2/3 необходимых инвестиций – при превышении этой границы. При этом 40% суммы кредита размером до 2 миллионов евро для старых федеральных земель и 50% такого кредита для новых земель предоставляется под ответственность домашнего банка (с соответствующим повышением, конечно, процентной ставки). 

  Наконец, существуют различные формы государственной финансовой поддержки на федеральном и региональном уровнях. Так, в некоторых федеральных землях земельный инвестиционный банк и федеральный банк „KfW Mittelstandsbank“, объявили в 2004 году о создании новой совместной программы „Gründungs und  Wachstumsfinanzie-rungInvestitionskapital. В рамках этой программы возможно финансирование только исключительно прямых инвестиций, а именно: приобретение машин и оборудования, создание складских запасов, проведение ремонтных и монтажных работ, а также оплата при приобретении уже существующих предприятий. При этом может быть профинансировано не более 50% от общего объема требуемых инвестиций, но который должен, в свою очередь, составлять не менее 25 тысяч евро. Для получения кредита заявитель должен приложить отзыв местной торгово-промышленной палаты, в котором подтверждается целесообразность конкретных инвестиций в данном регионе. Ответственность по предоставляемым кредитам полностью перенимается государственными банками.

  Народный банк г. Берлина – „Berliner Volksbank“ совместно со страховой компанией „R-V Versicherung“ предлагает начинающим предпринимателям программу финансовой помощи Startkreditдля защиты от рисков по кредиту на случай, если клиент оказывается не в состоянии выполнять свои обязательства по погашению кредита. Кокретно это значит, что если начинающий предприниматель не по своей вине в первые три года существования собственного бизнеса становится неплатежеспособным, то банк не предъявляет ему требований по возврату кредита. При этом, если случается так, что предприятие не сможет продолжать свою деятельность, то благодаря страхованию позже можно вновь начать предпринимательскую деятельность и взять новый старт без кредитной задолженности и без негативной референции SCHUFA. Максимальная сумма кредита – 30.000 евро на срок до 6 лет, в течение каждого года возможна отсрочка платежа сроком на один месяц (максимально на 6 месяцев), твердая процентная ставка действует в течение всего срока кредита. При этом стоимость страхования кредита составляет 3,5% годовых в первые три года от суммы кредита; страховая премия оплачивается авансом за весь срок кредита и также может быть кредитована.  

  Страховой капитал. Нередко начинающему предпринимателю не удается доказать эффективность деловой идеи, например, в области информационной технологии и программных услуг, т.к. государственные стимулирующие и частные кредитные учреждения недостаточно разбираются в этой области деятельности и потому отказывают в финансовой поддержке. Тогда может придти на помощь т.н. страховой или венчурный капитал (Venture-Kapital), который предоставляется в условиях недостаточной кредитной надежности, частными страховыми компаниями или промышленными предприятиями. В настоящее время по поручению федерального министерства экономики и труда при немецком компенсационном банке и банке по реконструкции действуют общества по долевому участию в технологических проектах мелких предприятий. Они предоставляют необходимый капитал молодым предпринимателям, предлагающим выйти на рынок информационных технологий с принципиально новыми разработками.

  Заемный капитал от частных банков. И тем не менее, вряд ли, можно обойтись при основании дела только собственным капиталом, даже с учетом финансовой поддержки со стороны государственных финансовых программ и банков. Нередко также необходим заемный капитал от частных банков, но размер его нужно тщательно обдумать. Получение банковского кредита в частных банках всегда связано с определенными процентными ставками и сроками его погашения. Такой кредит может быть долгосрочным (на срок более 4 лет), среднесрочным (от 6 месяцев и дольше) и краткосрочным (до 6 месяцев). Конечно, долгосрочный кредит всегда выгоднее текущего.

  Срок предоставления банковского кредита по возможности должен быть согласован с продолжительностью использования инвестиций. В начальной фазе всегда есть соблазн протянуть срок погашения кредита как можно дольше с тем, чтобы на более длительный период обеспечить себе гарантированную платежеспособность. Но при этом следует учесть, что в период погашения кредита у вас будут дополнительные расходы по выплате процентов за пользование кредитом и его погашение. Поэтому рекомендуется: инвестиции в предметы долговременного пользования (машины, оборудование, приборы и др.) финансировать за счет долгосрочного кредита, а инвестиции в материалы и предметы кратковременного использования финансировать за счет средне- и краткосрочного кредитования.

  При оформлении текущего кредита (Kontokorrentkredit или  Dispositionskredit) следует в банке или сберегательной кассе ходатайствовать об открытии вам счета для взаимных текущих расчетов (Geschäftskonto) со всеми вашими будущими клиентами - поставщиками и покупателями. Но помните, что текущий кредит служит только для краткосрочного финансирования.

  Для получения кредита нужно выбрать тот частный банк или другое кредитное учреждение, которое может предложить вам в заем финансовые средства на наиболее выгодных условиях. Получить всю необходимую информацию о кредитовании вы можете непосредственно в том банке или сберегательной кассе, услугами которых вы постоянно пользуетесь. Однако в любом случае следует иметь информацию о различных источниках заемного финансирования для их сравнения.

  Гарантии для предоставления кредита. Как правило, для получения государственного или от частного банка кредита требуется предоставить необходимые гарантии. В качестве таковых могут выступать ваше имущество или передача определенных прав на него. Речь при этом идет как о лично ответственности за своевременный возврат кредита, так и о возможности передачи в собственность кредитного учреждения предварительно оцененного им вашего движимого и недвижимого имущества в качестве залога на период предоставления кредита. Кредитное учреждение в качестве гарантии может принять к платежу за выданный кредит ваш ипотечный долг, солидарное поручительство, прочие частные поручительства на случай прекращения платежей, страхование жизни, договора на целевое накопление сбережений на жилищное строительство, срочные вклады, сберегательные вклады, облигации займов, ценные бумаги с твердофиксированным процентом, акции, передачу в залог машин, приборов, средств оснащения, транспортных средств, складских запасов, уступку требований на предоставление других кредитов.

  При выдаче поручительства поручитель обязан дать гарантию возмещения ущерба банку-кредитору на всю сумму выданного им кредита в случае его неуплаты. При передаче кредитному институту в залог своего имущества основатель собственного дела остается лишь владельцем имущества, но не его собственником. При использовании в качестве гарантии страхования жизни признается только сумма, подлежащая возврату, что особенно важно при заключении краткосрочного страхового договора с весьма низкой страховкой. В качестве гарантии учитываются и начисляемые проценты по вкладам и сбережениям, зато ценные бумаги, как правило, оцениваются лишь до 75%, а акции только до 50% их курсовой стоимости.

  При недостаточных по величине гарантиях основатель собственного дела может обратиться к поручительским учреждениям (банкам), существующим в федеральных землях (конечно, при экономической целесообразности проекта финансирования бизнеса и после тщательной проверки его концепции). Они предлагают т.н. поручительства на случай прекращения платежей с возвратной гарантией федерации или ее земли. Правда, такой банк ручается не за всю сумму кредита, а только за ее часть (до 80%). Но в любом случае основатель своего дела должен помнить, что именно он несет ответственность за всю кредитную сумму, любое поручительство возмещает лишь недостающую сумму. Размер предоставляемого банками кредита, обеспеченного таким поручительством, может достигать 750 тысяч евро, а в новых федеральных землях до 10 миллионов евро согласно программе ручательства федерального банка для среднего бизнеса „KfW Mittelstandsbank“. О получении поручительства можно ходатайствовать через свой банк (сберкассу) по месту жительства. Но для этого необходимо уже на стадии составления бизнес-плана своевременно ознакомить с ним как свой банк (сберкассу), так и поручительский банк. Стоимость поручительства составляет примерно 1% от суммы ручательства.

  Далеко не во всех случаях требуются гарантии для получения кредита. По стимулирующим государственным и земельным программам содействия малому бизнесу при предоставлении кредита гарантий либо вовсе не требуется, поскольку домашний банк в этом случае перенимает ответственность на себя, либо от необходимости гарантирования освобождается часть кредитной суммы – в старых землях до 40%, а в новых землях до 50%. При банкротстве предпринимателя гарантии, выданные получателю кредита, ликвидируются, а ответственность распределяется в соответствующих долях между домашним банком и учредителем стимулирующей программы.          

  Лизинг как альтернатива финансированию. Альтернативой финансированию  вообще может стать лизинг, т.е. прокат или аренда инвестиционных объектов, в число которых может входить недвижимость разного рода, а также оборудование, приборы, средства оснащения и транспорта и др. предметы. Характерной особенностью лизинга является приобретение права только на их использование, арендодатель (как правило, лизинговая компания) при этом остается юридическим и экономическим собственником арендованного имущества. Но при лизинге, в отличие от простой аренды, пользователь имущества перенимает на себя все те права, ответственность и риски, которые при традиционной аренде обычно нес арендодатель. Так, пользователь полученных в лизинг средств должен производить их техническое обслуживание и ремонт и несет ответственность за их повреждение, утерю или простои в ходе производства.

  Преимуществами лизинга являются три момента: сбережение собственного капитала, сохранение возможности получения кредита для заемного финансирования при тех же гарантиях и том же предельном размере ссуды, наконец, освобождение от необходимости ликвидации имущества при банкротстве. При этом плата за арендованные средства производства начинается лишь с момента их использования, а не заранее, как при купле их. Но лизинг имеет и определенные недостатки, к числу которых относятся в целом более высокие, как правило, расходы, чем при единовременной покупке средств производства, а также дополнительные ежемесячные постоянные издержки их эксплуатации (внесение платы за их использование вместо амортизационных отчислений, величина которых ниже, а также нередко необходимость их страхования). При этом пользователь как бы привязан к лизинговой компании на длительное время.

 Детальный финансовый план обычно составляется на три года. Он должен содержать в себе:

  • прогноз объемов продаж;
  • оценки прибыли и убытков;
  • анализ движения наличности (ежемесячно на первый год, а затем поквартально);
  • годовую балансовую ведомость.

  Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую вы предполагаете завоевать своей продукцией. Для начального периода производства у вас должны быть договоренности с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на ваших предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

  Прогноз прибылей и убытков - документ с довольно простой структурой. В него включают следующие показатели:

  • доходы от продажи,
  • издержки производства,
  • суммарную прибыль,
  • общепроизводственные расходы,
  • чистую прибыль.

Задача этого документа - показать, как будет изменяться и формироваться ваша прибыль. Каждый элемент бюджета сообщает вам о разных вещах. Прибыль - это не то же самое, что движение наличных. В то время, как прибыль является мерой долгосрочного успеха бизнеса, фактически же оплачивает счета движение наличных. Вы можете быть прибыльны, и все равно у вас может не хватить наличных. Эта проблема известна многим растущим фирмам.

  Баланс активов и пассивов рекомендуется составлять на конец года. Считается, что этот документ менее важен. Тем не менее, обойтись без него в бизнес-плане нельзя. Например, его очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в основные средства (активы) и за счет каких источников финансирования (пассивов). Банку выгодно, чтобы его средства шли на приобретение основных средств. Если предприятие разорится, то банк возьмет в залог оборудование.

  Детальный финансовый план - это только количественное выражение маркетинговых и производственных планов. Он поможет вам убедиться, насколько ваш маркетинговый план соответствует производственному плану и наоборот. Пример: Скажем, для обеспечения более качественной подготовки клиентов нашего агентства (цель) и ускорения процесса подготовки визуального материала необходим проекционный аппарат, позволяющий проецировать рисунки прямо с компьютера (в соответствии с производственным планом). Стоимость такого аппарата 7000 евро. Это наверняка заставит пошатнуться наш бюджет и возникнет проблема с выплатой заработной платы. В результате, т.к. мы пока не можем найти путей для решения проблемы наличности, мы вынуждены менять производственный план и в какой - то мере и наши цели.

  Может оказаться, что ваши планы не соответствуют вашим бюджетным возможностям, нереалистичны. Тогда планы должны быть изменены. В случае если вы не можете найти план, имеющий приемлемое бюджетное обоснование, необходимо подумать об изменении целей. Вам, быть может, несколько раз пройти по цепочке обратной связи. Бюджет поможет вам в управлении вашим предприятием в будущем, а также в управлении людьми, занятыми в вашем бизнесе. Он станет той мерой, при помощи которой вы сможете оценить работу вашей фирмы.

  Контроль включает в себя три этапа. В бюджете отражено то, что вы хотели бы получить. В процессе управления вы должны фиксировать то, что происходит в действительности и сравнивать это с бюджетом. Там, где существует различие между ними, необходимо определить, почему оно появилось, нужно ли вам предпринять какие - то шаги для корректировки ситуации, или вы могли бы пересмотреть свой бюджет. Различия могут работать как на вас (меньшие издержки и большая прибыль, чем ожидалось), так и против вас (все наоборот). Далее вы уменьшаете неблагоприятные расхождения и/или увеличиваете благоприятные. Например, представим, что ваш телефонный счет за последний месяц вдвое больше, чем представлено в бюджете. Это значительное неблагоприятное различие и вы решаете разобраться в его причинах. В результате вы можете обнаружить, что ваш сотрудник, занятый сбытом, сделал очень много звонков за последний месяц. В другом случае может оказаться, что ваш сотрудник имел личный международный телефонный разговор. В каждом их этих случаев вам необходимо принять соответствующие меры. Решить какие именно действия вам предпринять, также поможет бюджет.  В первом случае вы могли бы одобрить действия вашего сотрудника и выяснить, будет ли он работать в таком темпе каждый месяц, и если да, то внести это в ваш бюджет. Во втором случае вы должны будете установить порядок, исключающий возможность пользоваться международной телефонной связью без разрешения.

  Существуют такие значительные различия, изменить которые вы не в состоянии. Примером может служить изменение налогов. В таких обстоятельствах вам придется корректировать бюджет, и, вероятно, ваш собственный план действий. Если различие настолько велико, что вы не в состоянии найти план его устранения, то вам придется возвратиться к повторному рассмотрению ваших целей. Некоторые люди склонны слишком много внимания уделять деталям бюджета и забывать, что главное: это процесс систематического обдумывания будущего вашей фирмы, планирования использования всех благоприятных предоставленных возможностей, наконец, обратная связь, которую вы получаете от бюджета и которая заставляет вас анализировать и переоценивать свои первоначальные планы.

 


Приложение.  Тест на проверку предпринимательских способностей

                            

  Главным пунктом для успешной предпринимательской деятельности является сама личность основателя собственного дела. Она может принимать независимые решения, работать самостоятельно и брать на себя ответственность. Для этого она должна все держать в своих руках – от выработки концепции дела до ее реализации. Не каждый создатель собственного дела может справиться с этой ответственностью. Прежде всего, попробуйте ответить на нижеследующие вопросы:

  • Годится ли ваш практический опыт для той области деятельности, в которой вы хотите самостоятельно работать?

-     да, в любом случае (2 пункта),

-     только частично (1 пункт),

-     нет (0 пунктов).

  • Приходилось ли вам когда-либо организовать совместную работу и контролировать ее выполнение?

-          да, т.к. имеется многолетний опыт руководящей работы (2 пункта),

-          имеется, самое большее, двухлетний опыт руководящей работы (1 пункт),

-          нет руководящего опыта (0 пунктов).

  • Имеется ли у вас основательное экономическое или коммерческое образование и соответствующий опыт?

-          да, и притом высокая квалификация (2 пункта),

-          да, я вполне квалифицирован в этой области знаний (1 пункт),

-          нет соответствующего образования или опыта (0 пунктов).

  • Готовы ли вы, по крайней мере, в первый год работать 60 и более часов в неделю?

-          да, в любом случае (2 пункта),

-          с известными ограничениями (1 пункт),

-          нет, ни в коим случае (0 пунктов).

  • Поддерживает ли ваша семья план создания вами собственного дела?

-          да, в любом случае (2 пункта),

-          да, вероятно (1 пункт),

-          нет, наверняка нет (0 пунктов). 

  На эти вопросы вы уже с самого начала должны знать ответы (а количество пунктов уже можно начать суммировать). Но не только это. Вы должны также заблаговременно задать эти вопросы о себе вашему кредитору, заимодателю и сравнить ответы на них с собственными ответами. Ну, а нижеприведенные дополнительные вопросы, разработанные европейской бизнес-школой, помогут вам более точно оценить свои предпринимательские способности:

- Каков объем вашего прежнего коммерческого опыта?

-          многолетний опыт коммерческой деятельности (2 пункта),

-          не более двухлетний опыт в коммерции (1 пункт),

-          нет коммерческого опыта или он весьма незначителен (0 пунктов).

- Готовы ли вы пойти на риск получения нерегулярных и нестабильных

доходов?

-          да, в любом случае (2 пункта),

-          да, вероятно (1 пункт),

-          нет, только весьма неохотно (0пунктов).

- Были ли вы в последние три года постоянно физически здоровы, бодры и трудоспособными?

-          я практически никогда не болел (2 пункта),

-          я был только случайно болен (1 пункт),

-          я довольно часто и длительно болел (0 пунктов).

- Стойко ли вы выдерживаете стрессовую ситуацию, стараетесь ли вы не уклониться от нее, а наоборот, найти необходимое решение проблемы?

-          преимущественно да (2 пункта),

-          далеко не всегда (1 пункт),

-          только весьма условно (0 пунктов).

- Привыкли ли вы прежде в профессиональном плане ставить перед собой определенные цели и без давления со стороны руководства самостоятельно следовать им?

-          да, очень часто (2 пункта),

-          иногда (1 пункт),

-          только в исключительных случаях (0 пунктов).

  А теперь проверьте ваши финансовые предпосылки:

- Есть ли у вас финансовая основа, которая позволит вам в необходимом случае обойтись без банков или других инвесторов и действовать самостоятельно?

-          да, в любом случае (2 пункта),

-          да, но с определенными ограничениями (1 пункт),

-          нет (0 пунктов).

- Может ли ваш партнер в браке или в совместной с ним жизни посредством своих доходов обеспечить покрытие необходимых вам общих средств к жизни или у вас имеются для этого другие надежные источники дохода?

-          да, в любом случае (2 пункта),

-          да, но с определенными ограничениями (1 пункт),

-          нет, совершенно исключено (0пунктов).

  Ну и, наконец, оцените свою карьеру и психологические качества, а также возможность моральной поддержки со стороны супруги(а) или партнера по жизни:

- Имеются ли возможности у вашего прежнего работодателя обеспечить вам, как наемному работнику, шансы для продвижения по работе и роста заработка на ней?

-          скорее нет, чем да (2 пункта),

-          скорее да, чем нет (1 пункт),

-          довольно хорошие (0 пунктов).

- Уверены ли вы, что, став самостоятельным, вы сможете спокойно спать, да когда раздумываете о возможной ненадежности вашего предпринимательского существования?

-          нет причин для беспокойства (2 пункта)

-          с этим вполне можно жить (1 пункт),

-          я и прежде постоянно волновался по каждому поводу (0 пунктов).

- Ваш(а) супруг(а) или партнер по жизни положительно относится к вашей профессиональной самостоятельности и готов(а) поддержать вас в первые годы вашей самостоятельности и деловой активности?

-          да, в любом случае (2 пункта),

-          да, лишь частично (1 пункт),

-          скорее нет (0 пунктов).

    Ну, а теперь подведем итоги:

  - Вы набрали от 0 до 14 пунктов. В этом случае вам следует еще раз себя спросить, действительно ли вы стремитесь к предпринимательской самостоятельности или вы все-таки в качестве наемного работника более пригодны для работы.

  - Вы набрали от 15 до 20 пунктов. Результат для вас неочевиден. Еще не ясно, продолжать ли вам работать в качестве наемного работника или начать самостоятельную предпринимательскую деятельность. Следует поискать дополнительную информацию, поговорить о самостоятельной работе с возможно многими людьми, с которыми у вас имеется хороший контакт.

  - Вы набрали от 21 до 30 пунктов. Вы, несомненно, имеете практическую мотивацию и эмоционально готовы принять решение о самостоятельной предпринимательской деятельности. Для этого у вас есть соответствующие предпосылки и необходимые личные качества.



Дата публикации: 12.03.2012
Добавил: ava  oxana.sher
Просмотров: 3400
Комментарии
[-]

Комментарии не добавлены

Ваши данные: *  
Имя:

Комментарий: *  
Прикрепить файл  
 


Оценки
[-]
Статья      Уточнения: 0
Польза от статьи
Уточнения: 0
Актуальность данной темы
Уточнения: 0
Объективность автора
Уточнения: 0
Стиль написания статьи
Уточнения: 0
Простота восприятия и понимания
Уточнения: 0

zagluwka
advanced
Отправить
На главную
Beta