Как маркетинг увеличит ваши продажи на 100%?

В прошлом номере журнала «Exrus.eu» мы говорили о правильной рекламе, которая умеет продавать. Но реклама – это лишь малая часть маркетинга.

Представьте себе айсберг. Все что мы видим: название фирмы, вывеска, реклама в прессе, – это на поверхности, а все что скрыто под водой – это как раз и есть глубинные процессы маркетинга по улучшению продукта или услуги, по выстраиванию коммуникаций с клиентами. Многие эксперты вообще считают, что любой бизнес – это и есть маркетинг. Как думаете вы?  

Скажите мне, что такое маркетинг, и я скажу, кто вы!

Существуют тысячи определений маркетинга. Мне ближе всего такое: «Маркетинг – это удержание, приобретение и возвращение партнеров и клиентов».  А вот забавное, но не менее правдивое определение: «Маркетинг – это любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать в виде прибыли».

По первому определению получается, что маркетинг должен создать условия для встречи покупателя и продавца, а вот будет ли заключена сделка – это всецело задача менеджера по продажам. Поэтому, когда вы начинаете «ругать» маркетинг и рекламу в вашей фирме, проанализируйте все бизнес-процессы. Ведь проблема может крыться где угодно. В неумении продавцов довести сделку до логического конца. В неправильном выборе каналов размещения рекламы и т.д. В недостатке самого продукта или в его отсутствии на складе. Такое, кстати, часто бывает – фирмы дают рекламу, а предложить нахлынувшим покупателям нечего! А второе определение говорит о том, что маркетинг – это забота о клиенте, по большому счету, как мы будем относиться к нашим клиентам, так они и будут покупать. В последнее время многие специалисты по маркетингу стали заменять понятие «маркетинг» понятием «клиентинг».

Его величество покупатель

Согласны ли вы с тем, что клиент всегда прав? Я согласна только отчасти, ведь «клиентинг» совсем не значит, что мы сносим оскорбления, раздаем  все бесплатно, лишь бы клиент был доволен. «Клиентинг» – это когда фирма и сотрудники уважают своих клиентов и понимают, как дорого они ей обходятся!  Кстати, стоимость клиента можно легко посчитать. Разделите сумму всех рекламных затрат в месяц на число поступивших звонков или количество пришедших клиентов за этот же период. Вас наверняка удивят полученные цифры!

Знаете, маркетинг всегда отталкивается от желаний и потребностей клиента. Чтобы заключить сделку, нужно просто узнать, что мешает, мучает, беспокоит и не хватает вашему потенциальному покупателю, и дать ему это!

Давно известно, что покупатель не покупает конкретный продукт или услугу, он покупает решение своей проблемы, мечту, надежду и т.д. Так, например, девушка не покупает сами чулки, она покупает «красивые ножки»; женщина не покупает крем от морщин ради продукта, она покупает «надежду на молодость». Мужчина не покупает автомобиль, он покупает «статус»; дети тоже подвержены влиянию рекламы и уже в 4 года имеют  предпочтения к определенной марке товара, равняясь на своих сверстников.

Проанализируйте, почему клиенты покупают именно ваш продукт или услугу, а еще лучше – просто спросите у них. Далее используйте полученную информацию для создания рекламного сообщения, направленного именно на вашу целевую аудиторию. А сейчас мы переходим к самой важной части статьи, где вы узнаете, почему удачно размещенное рекламное объявление к газете – это еще не маркетинг фирмы. 

Как выбрать правильный курс? 

Маркетинг – это всегда направление. Куда идет ваша фирма, ваш бизнес? Что будет через 5–10 лет? Кто ваши покупатели? Что они думают и куда идут? Какие каналы рекламы выбрать, чтобы ваша целевая аудитория заметила вашу фирму? Какую коммуникацию с клиентами выстраивать, чтобы они вас понимали? Какова конкурентная среда?  Если вы можете ответить на все вышеназванные вопросы, то можете быть уверены – вы «дружите с маркетингом». Если нет, то стоит найти время для анализа, саморазвития в области маркетинга и поиска ответов. 

Оказывается, что в мире существует около 5000 приемов маркетинга! Можно провести большую рекламную кампанию в Интернете, в прессе, сделать директ-маркетинг или пиар-кампанию, организовать семинар и т.д. Но самое главное, что все маркетинговые инструменты, использованные вами, должны объединяться в одну линию, а точнее, в «маркетинговую стратегию». Всегда отталкивайтесь от целей вашего бизнеса и от потребностей ваших покупателей, тогда у вас не будет возникать сомнений, куда идти и каких финансовых показателей вы сможете достигнуть.

Кстати, в ближайшем номере журнала «Exrus.eu» мы поговорим о рекламном бюджете, о том, что маркетинг – это все-таки вложения, а не затраты, как думают многие.

А чтобы не скучать в ожидании нового номера, я рекомендую прочитать вам книгу Игоря Манна «Маркетинг на 100%», ее можно скачать бесплатно на  www.koob.ru. Благодаря ей каждый сможет разобраться, зачем нужен маркетинг бизнесу.

Я же желаю вам красивых продаж и удачной рекламы.

Ольга Малендор