Что надо знать при открытии в Германии своего магазина. Часть 3. Мои клиенты – моё преимущество

Содержание
[-]

Уникальное торговое предложение

Если спросить владельцев розничных точек, какой покупательский контингент они хотели бы привлечь, ответ часто звучит так: «Всех, конечно!». Между тем, так не бывает, и если предприниматель не способен понять и вычленить свою целевую группу, он едва ли дождётся успеха.

Каждому начинающему лавочнику следует уяснить простую логическую цепочку: чем шире контингент покупателей, тем более обширным, универсальным и, значит, схожим с конкурентами будет ваш магазин. И если ваш магазин при этом не способен, подобно дискаунтерам, стабильно сохранять самые низкие в округе цены – в качестве единственно оставшегося доступным уникального преимущества, – его неизбежно ждёт крах. Исключение, конечно, – «одно сельпо на тундру», которое никаких конкурентов не ожидает, что, однако, в нашем мире большая редкость.

Преимуществом магазина могут быть не только цены, хотя, разумеется, удачные прямые контакты с поставщиками с возможностью закупки по минимальным ценам крайне важны (однако, как правило, малодоступны отдельным магазинам вне мощных сетей). Частым достоинством как раз таки небольших торговых точек, на которое их хозяева делают ставку, является, например, возможность компетентного персонального консультирования. Как ни странно, в современном мире, напичканном электроникой, многие всё больше испытывают потребность в подобных социальных контактах, устав от безличностных коммерческих отношений («в онлайне» или в больших супермаркетах и торговых центрах). Деньги никогда не являлись и не являются единственным приоритетом – потребности различных потребительских групп намного шире и сложнее. Чтобы привлечь именно этих людей к себе и своим товарам, нужно представлять себе, кто это такие, каков их стиль жизни, уметь составить социально-психологический портрет типичного клиента и, конечно же, как можно точнее определить на этом основании его потребности.

Выстроив портрет покупателя и подсчитав приблизительно среднюю сумму покупки, нужно также вычислить, сколько в среднем клиентов в день должно посетить магазин, дабы выручка составила плановую сумму. При этом стоит учитывать, что для подавляющего большинства предприятий розничной торговли в Германии самым «продажным» месяцем является декабрь, в течение которого делается примерно от четверти до трети всего годового оборота.

На основании этого анализа и цифр следует продумывать концепцию своего магазина: от идеи и ассортимента до дизайна торгового зала и рекламы.

«Продающий фактор» вашего предприятия

Понятие уникального торгового предложения, или УТП (используемый термин из английского – unique selling proposition, USP), синонимом которого может являться также словосочетание «уникальное конкурентное преимущество», подразумевает такое сочетание «продающих факторов», которое конкуренты не могут в точности повторить.

Изначально понятие уникального торгового предложения (УТП) было придумано для создания рекламной кампании какой-либо фирмы или марки, но сейчас оно приобрело расширенное значение, и это логично. Каждый, даже самый маленький бизнес должен иметь целый комплекс преимуществ, неповторимых, по крайней мере, в рамках ближайшей конкуренции. Но не просто иметь – управляющие бизнесом должны хорошо знать, понимать, уметь формулировать и делать постоянную ставку на эти преимущества. Только тогда у компании есть шанс закрепиться на рынке.

Конечно, существует множество мелких и средних предприятий, руководители которых и слыхом не слыхивали ни о каких подобных терминах. Их жизнеспособность обеспечивается постоянным притоком нуждающихся в данных товарах или услугах клиентов. Это и есть их УТП на данный момент – наличие привычного спроса при отсутствии сильной конкуренции, однако оно очень зыбкое. Достаточно выйти на рынок парочке дополнительных динамичных, честолюбивых конкурентных компаний – и процветание или даже само существование первой, консервативной фирмы будет поставлено под угрозу.

Поэтому всегда необходимо знать, активно пользоваться, а также подвергать регулярной критической оценке своё уникальное торговое предложение. Сформулировать его требуется ещё на первом этапе построения бизнес-плана к своей бизнес-идее. Помогут в этом следующие четыре вопроса, на которые нужно получить ответы:

  1. Какую проблему потенциальных потребителей решают ваши товары и услуги, каким их нуждам отвечают? Следует помнить, что УТП всегда должно базироваться именно на удовлетворении потребности, а не на товаре или услуге как таковых, даже если предприниматель считает их образцовыми.
  2. Что делает ваш бизнес отличающимся от остальных подобных? Если основное его предложение при всём желании сложно назвать эксклюзивным, один из простых путей создания УТП – добавить к основному дополнительные товары или услуги. Таким образом, получается уникальный комплекс. Также стоит помнить, что столь часто упоминаемое фирмами «качество» наиболее сложно раскручивать как особое преимущество – ведь, чтобы оценить качество, клиенты должны сначала приобрести данный товар или услугу, да ещё и иметь возможность сравнить их с другими, менее качественными. Но, разумеется, безупречное качество как УТП, если оно действительно имеет место, тоже имеет право на существование.
  3. Кто принадлежит к вашей целевой группе или аудитории? Необходимо детально описать портрет потенциального клиента.
  4. Какие существуют альтернативы вашему предложению? Куда обратились бы клиенты, не будь вашей фирмы, магазина? Своих конкурентов и их УТП (не забывая и про интернет!) нужно знать, как говорится, в лицо, и продумывать стратегию по привлечению части их клиентов теми преимуществами, которые у них отсутствуют. К слову, на понятие конкуренции стоит смотреть шире, как на любые альтернативы вашему предложению, которые могут, например, включать иной, параллельный ассортимент (предпочитать в сезон гриля пиво, а не вино) или иной способ достижения (шить или готовить самому, а не покупать готовое). В данных примерах вполне можно подумать, как переманить к своему ассортименту часть любителей пива или хозяюшек.

Об авторе
[-]

Автор: Газета "Русская Германия"

Источник: rg-rb.de

Добавил:   venjamin.tolstonog


Дата публикации: 21.07.2018. Просмотров: 276

Комментарии
[-]
 William Dark | 29.08.2018, 15:01 #
Candles are involved in almost every event, whether it’s a happy occasion or a sad one these are widely used around the world. This makes candle, a very important part of our grand and personal events. Duke Packaging offers candle packaging boxes wholesale in USA. Get candle boxes wholesale from us. We provide Custom Product Packaging in USA.  Wholesale candle boxes and packaging suppliers in USA. Contact us for any query or visit our facebook page.

Wholesale Packaging Experts USA needs to be as good as the candle itself. Any candle is incomplete without a well-decorated and designed cover. A Candle Box doesn’t only display a votive in the most beautiful way but it can also convey feelings to the loved ones.
 James Taylor | 03.09.2018, 16:03 #
If you desire to grow your knowledge simply keep visiting this website and be updated with the newest news posted here.Get to know more visit custom product boxes.
 Custom Boxes | 04.10.2018, 12:38 #
Custom Printed Boxes World UK presents splendid and unprecedented bundling game plans regardless of the way that  these bundling boxes UK Custom Boxes are accessible for clients with endless customization choices. You Custom Boxes can pick the custom boxes from our normal gathering as opposed to our accumulation we moreover welcome Custom Packaging Boxes the contemplations originate from your side we have ace draftsmen thus they check out your Custom Packaging Boxes considerations, and by using their inventive data, they would bring you what you truly requireCustom Printed Boxes.Complimented quality modified bundling course of action is moreover Custom Packaging  available for clients just like exceptionally printed boxes and minimal size discount blessing boxes with E-Juice Packaging four shading modernized centerpieces. For our regarded clients, we have discount custom cardboard boxes with Soap Packaging Boxes premium engraving on it. To keep up the atmosphere impeccable and strong we need to use hundred percent recyclable Candle Wrap Packaging Boxes materials for the making of boxes. We offer these incredible boxes and bundling with premium printing at numerous Gable Boxes USA less expenses as contrast with grandstand cost as we trust quality is chief for every compartment. There Bath Bomb Packaging Boxes is an expert staff that is continually available to check out your issues and addresses and to gives helpful solutions for your issues. It has made its name in the celebrated Cosmetic Boxes and tried and true thing bundling items giving the best sensible and reasonable esteem value ranges. The clients of the things stuffed in the custom boxes of the organization will Custom Popcorn Packaging Boxes be influenced and will be content with the more elevated amount of self evident aptitude showed up by the dedicated E-Liquid Packaging Boxes and imaginative gathering of custom boxes world. Hued packages and printing, impeccably Shirt Packaging Boxes and agilely show the sentiments of the specialist and provider of the organization. Clients can be talked and given the message which is the saying of the endeavor Cube Packaging Boxes and this would demonstration normally a headway of the thing. More prominent things and those which are fragile can be anchored Window Packaging Boxes using custom boxes, and an entire thing can be passed on to the hands of the clients. This adaptability implies that our custom cardboard boxes can be Custom Pillow Boxes utilized for an assortment of purposes. We expect to rouse you with our speed of organization. When you get in touch with us, we'll demonstrate your custom boxes in a flash and inside same day, you will get your Custom Candle Packaging Boxes statement.
Ваши данные: *  
Имя:

Комментарий: *  
Прикрепить файл  
 


zagluwka
advanced
Отправить
На главную
Beta