Страховки и кредиты. Собственный заработок на чужой экономии

Правда или вранье? Откровенность или обман?

Заработок или банкротство? Предприимчивость или демагогия?

Бизнес или притворство? Лукавство или необходимость?

От редакции:

Это интервью получилось слишком большим даже по нашим журнальным меркам. Но мы решили его опубликовать целиком без сокращений, потому что обсуждаемая тема касается практически всех читателей журнала.

Здравствуйте. Представьтесь пожалуйста.

Виктория Быстрова. Мне 43 года. Разведена. Имею двоих детей (13 и 18 лет). Родилась и выросла в Ленинграде. Закончила Ленинградский институт авиационного приборостроения. Потом 12 лет проработала в «оборонке» в вычислительном центре конструкторского бюро «Рубин». Фирма занималась производством чертежей для подводных лодок, и я там разрабатывала конструкторские чертежные программы.

И как же Вас, секретоносителя, выпустили из страны?

Сначала у меня была вторая форма допуска, потом я поменяла ее на третью, потом устроилась работать в немецкую коммерческую фирму. Мы делали проект для SAP в Вальдорфе. После четырех месяцев работы немцы нам объявили, что питерское отделение закрывается и все сотрудники должны переехать в Германию, так как они не хотят видеть своих людей так далеко от места работы. Нам за две недели сделали грин-карты, загранпаспорта, визы, и я со всей семьей переехала в Германию.

И вас вызвали навсегда сюда?

Нет. Нам дали визу на пять лет, обязали нас все эти годы работать и платить взносы в песнионный фонд и в остальные социальные службы Германии. По прошествии 60 месяцев нам всем дали бессрочный вид на жительство и через восемь лет мы имеем право принять гражданство.

А как возникла идея создания собственного бизнеса?

Я ушла с SAP по собственному желанию. Так как в 2005 году я начала работать на фирме «Deutsche Vermögensberatung». Сначала мне было просто интересно, как здесь обстоят дела с финансированием и другими вопросами. Я хотела купить себе квартиру, зарплата позволяла. Мой годовой доход на тот момент составлял 39 000 евро брутто. И, несмотря на то, что мы приехали сюда как высококвалифицированные специалисты, отдавать 1000 евро в месяц за «миту» было обидно. С другой стороны не хотелось делать ошибок и я стала собирать информацию. Ну и дополнительный заработок. Мне хотелось иметь больше.

И что, работа на себя – предпринимательство, в конце концов оказалась правильным выбором?

Она оказалась намного интересней и перспективнее, чем я предполагала. Два года я работала не в полную силу. Подрабатывала в свободное время. Сначала потихоньку – один-два термина в месяц, обучение. А через два года,  когда оказалось, что моя «подработка» приносит больше денег, чем основная работа, стало очевидно, что не имеет смысла совмещать две профессии, когда можно выбрать одну и идти дальше по карьерной лестнице. За пять лет работы на SAP моя зарплата не поднялась ни на один евро, несмотря на то, что все кругом дорожает. Не было там и перспективы карьерного роста. Жизнь в Питере у меня всегда шла по нарастающей. Начинала с малого, потом больше, больше, больше. Больше зарплата, выше должность и т.д. Я приехала сюда и пять лет оставалась практически на одном и том же уровне. Максимум на что я могла расчитывать, что еще через десять лет я начну получать на пятьсот евро больше. Такой потолок меня  совершенно не устраивал. Я хотела двигаться дальше. Поэтому и начала работать на себя. Тем более, что здесь возможности карьерного роста практически неограничены.

Вы говорили, что выехали всей семьей. Кто еще приехал в Германию вместе с Вами?

Да, мы приехали сюда все вместе. Я, муж, двое детей и моя мама.

Как интересно. И все получили ПМЖ?

Да, я ехала сюда, как специалист. Мне должны были обеспечить условия для работы. А так как в то время у меня на руках было двое маленьких детей, я сказала, что мама мне здесь просто необходима, чтобы заботиться о детях и вести хозяйство в то время, когда я на работе. Я дала подписку, что буду полностью ее обеспечивать, что я и делаю. Мама не получает здесь ни пенсии, никаких доплат. Она живет полностью на моем содержании. Я оплачиваю ее медицинскую страховку (это 134 евро в месяц), еду, жилье и все остальное. Она, как и все остальные члены семьи, получила ПМЖ в Германии.

Так совпало, что когда я уволилась с SAP, мы расстались с мужем. Было не просто, но мне пришлось собраться и в два раза больше сил и времени тратить на то, чтобы двигаться дальше. Я работала тогда по восемнадцать часов в день. Конечно, это совсем не означает, что для того, чтобы добиться успеха, надо развестись. Наоборот, 50% твоего успеха или поражения зависят от того, поддерживают ли тебя твои близкие.

И бизнес Ваш заключается в том, чтобы замыкать на себя страховки различных персон? Т.е. Вы являетесь тем самым «страховщиком»?

Вовсе нет. Мои услуги можно сравнить с работой домашнего врача, только в области финансов. Это можно назвать «все в одном лице». Все, что касается банков, счетов, медицинских касс, налогов, пенсионного страхования, различных страховок, государственных датаций, кредитов или денежных вкладов, финансирования на покупку или постройку своего жилья, все это находится в моей компетенции. Обычный «страховщик» не имеет права этим заниматься. Он просто продает страховки. Моя же помощь очень удобна для человека, позволяет иметь одного советчика по всем вопросам. Имея в своих руках полную информацию о финансовой ситуации семьи моих клиентов, я могу быстро и эффективно решать возникающие у них проблемы. В целом же моя работа состоит как раз в том, чтобы следить за тем, чтобы семья не попадала в затруднительные ситуации.

Например, недавно в семье моих клиентов случилось горе  -  умер муж. Осталась неработающая жена и двое детей, недавно купленная квартира в кредите, горы бумажной волокиты... Эта семья давно уже в числе моих клиентов, и мы заранее предусмотрели такой возможный поворот судьбы. И на сегодняшний день эта семья живет в своей квартире и не боится за будущее.

Но ведь только за советы и консультации Вам деньги не платят?

Нет, конечно. Я прихожу в семью, изучаю документы, желания, планы и возможности конкретного клиента и предлагаю концепцию его дальнейшего пути к цели. Я показываю как можно использовать экономию на налогах, государственные доплаты, различные инвестиции, чтобы достичь того, что они хотят. И вот для этого они, естественно, должны что-то предпринять. В этом и заключается моя работа.

Получается, что Вы предлагаете человеку целый пакет, Вы становитесь его консультантом, но только небольшая часть потраченого на него времени превращается в деньги – когда он, например, заключает через Вас страховку?

Не совсем так. Я получаю зарплату как одноразово, так и долгосрочно. Разные виды финансовых услуг оплачиваются по-разному. Фактически я получаю зарплату в тот момент, когда клиент заключил тот или иной договор. В течение жизни у человека ситуация все время меняется и он обращается ко мне снова и снова: покупка автомобиля, своего жилья, растущие налоги, забота о будущей пенсии и о будущем своих детей, выгодные капиталовложения, всевозможные кредиты...

Взятие кредита – это взятие денег у банка. Вам все равно идет какой-то процент?

Разумеется. За каждый заключенный договор я получаю провизион от своей фирмы.

Означает ли это, что если бы человек попытался взять кредит без Вашей помощи, то у него это могло бы не получиться?

Теоретически, любой человек имеет право взять кредит. Но во-первых один человек – это один человек, а банк – это огромная организация. Я же прихожу в банк как сотрудник «Deutsche Vermögensberatung» и как представитель 5 000 000 клиентов. Для моих клиентов будут более выгодные условия, им охотнее пойдут навстречу, потому что за мной тоже стоит огромная организация.

Есть ли риск? Если Ваш клиент взял кредит и перестал его выплачивать по каким-то причинам, Вы как-то страдаете от этого?

Нет. Заключается договор с банком. Если он перестает платить, то попадает в Schufa, Inkasso, банкротство и т.д. На мне это никак не отражается. В моей практике такое случается очень редко. Особенно с русскоязычными. Они сознательны, боятся потерять свое жилье и «ударить лицом в грязь».

Я так понимаю, что никаким начальным капиталом Вы не пользовались? Вам не нужны были деньги, чтобы войти в бизнес?

Мне нужно было заказать документы из Schufa – это 7,80 €, взять Polizeiführungszeugnis – это еще 13,90 €, купить себе ручку с тетрадкой и деловой костюм для встреч с клиентами.

Какие риски у Вас были? Самое худшее, что могло произойти – это просто не пошло бы дело и все? Были ли у Вас какие-то наработки к тому времени, когда Вы уволились с SAP?

В худшем случае я получила бы больше знаний в области финансов. Наработки конечно же были. Когда я решила посвятить все свое время этому бизнесу у меня было уже около 140 клиентов и своя группа из пяти человек, в которой я была лидером. Состав группы несколько раз менялся с тех пор. Сейчас у меня пять постоянных работников и около 400 личных клиентов. Человек двенадцать в год я набираю в ученики, но далеко не все остаются. Когда приходит время самостоятельной работы, многие просто не справляются и отходят от дела. Тогда я набираю новых. Этот процесс у меня непрерывный.

Система расчетов и премиальных напоминает пирамиду?

Да, структура сетевого маркетинга перенята здесь в чистом виде.

Бывают случаи, когда Вы приходите к человеку, изучаете его финансовую ситуацию и делаете вывод, что он и без Вас все удачно спланировал, что Вам ему нечего предложить?

Так, чтобы я совсем ничего не могла предложить, не бывает. Бывает, что у людей более-менее хорошая ситуация. Их можно в данном случае только поздравить с этим. Однако в любом случае есть информация, которой человек не владеет. Выходят новые законы, правила. Невозможно уследить за всеми изменениями, если не занимаешься этим профессионально, как я. Могу сказать, что гараздо чаще случается наоборот. Приходишь в семью и там... полная катастрофа. Люди ежемесячно теряют деньги, дарят их "дяде", платят в двойном размере... чего только не увидишь.

Приведу пример. Недавно я была на термине у моих новых клиентов. Семья купила дом уже 9 лет назад. В следующем году им уже нужно делать Umfinanzierung  (новое финансирование). Изначально им предложили взять кредит и одновременно открыть накопительный счет для оплаты этого кредита. Теперь они платят проценты (640 евро в месяц) и еще столько же они должны откладывать для того, чтобы погасить сам кредит. В результате они вынуждены были платить дважды. Но деньги на счет они не откладывают и кредит у них не гасится. Пройдет десять лет и они сколько взяли у банка, столько же будут ему и должны, а они уже предпенсионного возраста... Я стараюсь оградить своих клиентов от таких ситуаций. Кредит на дом у нас выплачивается полностью примерно за пятнадцать – восемнадцать лет. Это и есть наша работа. Мы обязаны правильно подготовить клиента к "финансирунгу", при этом применив все, что есть на сегодняшний день – налоговые льготы, помощь государства и т.д.

А в этом конкретном случае кто-то же их тоже консультировал? Или они сами брали кредит?

Они позвонили в банк. К ним домой пришел представитель этого банка и сказал, что в их ситуации им надо поступить именно так. Только через несколько лет они обнаружили, что не гасят кредит.

И вернуться к той первоначальной беседе, призвать к ответственности того сотрудника банка невозможно? Что Вы посоветовали этим клиентам в их ситуации?

Тут уже ничего не изменишь. Они подписали бумаги. А что касается этой семьи, то им придется платить проценты еще год, так как подписан договор. И с накопительным счетом они тоже пока ничего не могут сделать – он привязан к кредиту. Мы встретимся с этой семьей через год, когда им придется брать новый кредит, уже на нормальных условиях. Причем не им, а их детям, потому что они в следующем году выходят на пенсию.

Скажите, а теоретически они могли хоть что-то выиграть с той системой выплаты кредита, которую им предложили, или это полный провал и банк это понимает и злоупотребляет языковыми проблемами и неосведомленностью наших соотечественников?

Никакого злоупотребления здесь нет. Это один из законных вариантов финансирования, и банк имеет полное право его предлагать. Люди сами по незнанию делают ошибки и выбирают не подходящую для них схему. Я в своей практике три раза сталкивалась именно с такими случаями. В первый раз это произошло в 2006 году. Семья построила дом за 300 000 евро и к тому времени уже два года выплачивала «кредит». А в дополнение к этому кредиту им предложили открыть сразу два накопительных счета. Один на 100 000 другой на 200 000. За открытие этих счетов они сразу заплатили 1 000 и 2 000 евро соответственно – т.е. просто подарили банку 3 000. Дальше банк уже не интересуется, наполняет клиент эти счета или нет. А денег наполнять эти счета у них просто нет. Он работает один, зарабатывает 2 000 брутто. Жена не работает, и у них двое детей. Ситуация плачевная. После двух лет, в течении которых они платили проценты в размере 1 100 евро в месяц, они все еще жили в ужасных условиях: во всем доме была только одна более-менее жилая комната и туалет с клеенчатой занавеской. Пройдет еще пять лет, а у них как был долг в 300 000, так он и останется. Что тут можно было посоветовать? Больше откладывать? Но для этого надо больше зарабатывать...

Это очень хорошо, Вика, что Вы привели такие примеры. Тем самым мы предупреждаем, что ошибки при взятии кредита могут очень дорого стоить. Скажите, а может быть у банка руки не доходят и они просто не знают о существовании людей, попавших в такие ситуации?

Ошибаетесь. Это структура банка, которая сама выработала такую систему. В какой бы банк вы ни пришли, первое, что вам предлагается, это именно эта схема. Почему? Очень просто. Банк заинтересован в том, чтобы получить как можно больше процентов, т.е. чтобы люди платили как можно дольше и как можно дороже. Это то, что интересно банку. Человеку, который продает такие кредиты клиентам, интересно получить свой «провизион», ему все равно, что про него скажут завтра. Почему нам не выгодно предлагать такие схемы? Потому, что для нас очень важно то, что о нас говорят люди. Иначе просто никто больше не захочет с нами сотрудничать, а мы работаем исключительно по рекомендации и постоянно ищем новых клиентов.

А для контраста сможете вспомнить что-то положительное из Вашего опыта общения с банками и их сотрудниками?

Как Вам сказать... Сам по себе банк заитересован только в доходах и это понятно. Но и там работают разные люди, с некоторыми из которых у меня сложились довольно тесные партнерские отношения. Я стараюсь именно такому человеку привести как можно больше клиентов, а он старается сделать так, чтобы предоставить моим клиентам более выгодные условия. И тут уже я сама прихожу и говорю: «Мы хотим именно вот такой вариант финансирования, какие проценты Вы можете нам предложить?». Тогда уже никто не навязывает нам совоего мнения. Если проценты нас устраивают, то концепцию мы оговариваем и объясняем клиенту уже сами. Вообще-то финансирование это огромная и очень интересная тема, которую нужно обсуждать отдельно.

Вика, будем считать, что Ваш бизнес движется достаточно успешно, а я знаю конкретных людей у которых это дело не пошло, и таких большинство. В чем секрет успеха? Какими качествами должен обладать человек, который хочет стать финансовым консультантом?

Оптимизмом и трудолюбием. Еще человеку должна нравиться работа с людьми. Я вкладываю в общение с клиентами весь свой интеллектуальный потенциал, все свои знания, время, да и энергию. Иногда возвращаюсь с таких встреч совершенно опустошенной. Но быстро восстанавливаюсь и двигаюсь дальше.

Как часто Вы стоите перед выбором – чуть-чуть слукавить и заработать лишние пятьдесят евро или отказаться от этого заработка, но поступить честно?

Именно такой выбор был сделан мною один раз и навсегда. Если ты не будешь в первую очередь руководствоваться интересами клиента, то это тут же тебе вернется с другой стороны.

Как я понимаю именно в этом и заключается главный секрет Вашего успеха? Это и есть ключевое звено, потому что маленький обман приводит все к большей и большей лжи и потом вообще теряется ощущение честности?

Этого ни в коем случае нельзя допускать. Обман в нашем случае – самая большая опасность для карьеры.

Для работы с людьми надо быть еще и в определенной степени психологом. Есть у Вас какие-то наработки в этой области? Возможно, какие-то тренинги на обучении проходили?

К сожалению, нет. Хотя, особенно на начальном этапе, это было просто необходимо. Я хотела бы больше знать о том, как правильно себя преподнести, как вести себя с клиентом, как двигаться.

Скажите, чем для Вас является Ваш бизнес? Средством самоутверждения, вынужденностью кормить семью, или чем-то еще?

Лично для меня бизнес – это образ жизни. Что же касается материальной стороны, то мне не на что жаловаться. Сейчас я нахожусь на ступени RGS/P3 – это ступень регионального представительства. Обычно требуется немало времени для того, чтобы дойти до этой ступени. У меня все получилось довольно быстро.

Удается ли совмещать бизнес и личную жизнь?

Да, конечно. Во-первых есть бабушка, которая сидит дома и смотрит за детьми. Следит за тем, чтобы были сделаны уроки, потому что вечерами, как правило, я на терминах. Что касается личной жизни – я же работаю самостоятельно и могу сама планировать свое время. Я уже заранее знаю, когда у меня «личный» термин, а когда «общественный». И конечно, с такой как у меня спецификой работы мой партнер меня понимает и поддерживает. С мужчинами, которые считают, что место женщины на кухне, а вечером она должна быть дома и нигде больше, невозможно иметь близкие отношения.

А не слишком ли сложно было найти другого? Ведь, как ни грустно признать, но самые креативные  мужчины становятся жуткими консерваторами, когда речь заходит о понятиях «женщина – кухня – вечер – домашний уют».

Я бы ответила так... Конечно не каждому подходишь ты, но и тебе подходит далеко не каждый. Мне самой было бы не интересно с человеком, который не сможет меня оценить и признать тот факт, что если я имею свой бизнес, то это мое достоинство, а не мой недостаток. Если мужчина сам работает самостоятельно и в свободном графике, если он интеллектуально развит, то он понимает и не мешает. И мне приятно быть рядом с таким человеком.

Вика, а бывали ли минуты отчаяния? Вы можете вспомнить самые драматические эпизоды своего карьерного роста?

Конечно, бывали. Самый тяжелый момент был, когда я уволилась с SAP и начала посвящать себя полностью работе с финансами. Как я уже и говорила, наш бизнес строится не только на работе с клиентами, но и на создании команды. В то время у меня была, как мне казалось, хорошая сильная группа из пяти человек. Случилось так, что за один месяц все они перестали работать. Каждый по своим объективным причинам, но в результате мне пришлось начинать все заново. И конечно, это был драматический момент. Когда ты идешь вперед, знаешь, что за тобой твоя команда и следующая ступень не за горами, а потом резко все рушится и я остаюсь одна... это конечно было тяжело. Но я не позволила себе расслабиться, работала дальше, встречалась с клиентами, набирала новых людей для обучения, и я справилась.

А как Вы реагируете на «нет»? Если кто-то отказывается от сотрудничества с Вами, даже не выслушав? Бывает такое?

Вы знаете, любой человек автоматически говорит «нет». Не задумываясь. И это нормально. Ну нет, так нет. Я отношусь к этому спокойно. Я ведь начинала работать по телефонному справочнику. С осени и до февраля обзванивала все русские фамилии в Хайдельберге. Остановилась я на букве «К». Дальше не понадобилось. К тому времени у меня было уже достаточно клиентов и они приводили все новых и новых. Я всегда стараюсь объяснить людям, чем мы можем им помочь, и многие  соглашаются и потом благодарят меня. Очень часто на терминах я слышу от людей одну и ту же фразу: «Где Вы были раньше?!»

Вика, а если сравнить работу в Германии и в России... Как Вы думаете, так же успешно развивался бы Ваш бизнес на востоке, как он развивается здесь?

Там свои особенности именно в силу законодательства и нестабильности рынка. Мы здесь зарабатываем в основном на том, что продаем людям долгосрочные финансовые программы. А как можно такое делать там, если неизвестно, что будет завтра? Хотя в России уже тоже появляются кое-какие возможности. Например «Bausparvertrag» - накопительный счет для дальнейшей покупки жилья, или частное пенсионное страхование, но до стабильности и надежности еще далеко.

А коренные немцы среди Ваших клиентов есть? Если да, то хватает ли немецкого языка для общения с ними? И с кем легче общаться?

Да, есть. Языка хватает, и общаться с ними легче. Им не надо объяснять, почему надо делать приват-пенсию, что нужно иметь страховки, в том числе и дополнительные медицинские страховки на очки и протезирование зубов. Они все это знают. Они выросли с этим. Им достаточно показать, что у нас выгоднее, и все.

Никакого отторжения, как к иностранцу, со стороны немцев Вы не чувствовали?

Ни со стороны чиновников, ни со стороны немецких коллег, ни со стороны сотрудников банков, страховых компаний и вышестоящих надо мной сотрудников никогда и ничего подобного я не чувствовала. Что же касается клиентов, то есть такие люди среди местных, которые воспринимают только тех, кто говорит по-немецки без акцента. С такими работать сложно. Но если у немца русские друзья или жена, или родственники, то никаких проблем не возникало. Они смотрят на компетенцию человека, а не на то, насколько правильно он строит фразы. Могу сказать, что с национализмом я никогда не сталкивалась. Бог уберег.

Ваши планы на будущее? Есть какая-то планка, до которой Вы хотите дойти и успокоиться? Или этот процесс бесконечный?

Нет предела совершенству. Никаких планок себе не ставлю. А планы на будущее... работать!

А как дети относятся к Вашей работе, к такому жесткому графику? По себе знаю, что значит для семьи «работающая мама». Настаиваите, чтобы они по Вашим стопам пошли, или у них другие интересы?

Дочка учится в гимназии, увлекается музыкой и рисованием. Сын собирается в будущем изучать в университете электронику и электрику. Конечно они всё видят. В том числе и то, что моя работа, это не только беготня по терминам, но и многочисленные праздники и отпуска. Только в 2009 году я несколько раз была в Австрии, была в Португалии, в Альпах, путешествовала на корабле по Средиземному морю. И все это – отдых за счет фирмы. Например в Австрии мы всей семьей (с мамой и детьми) жили десять дней в бунгало, на всем готовом. И за то время, что я работаю, только туда мы ездили уже три раза. В Португалию в этом году я брала с собой сына. Так что детям моя работа нравится.

Вика, что бы Вы посоветовали начинающим коллегам? Не слишком ли "ваш" маркт уже плотный? Остается место для новых людей?

Тем, кто только начинает, я посоветовала бы не опускать руки после первого отказа. Так же, как и после второго и третьего. И я бы не сказала, что у нас нечего делать «новичкам». Работы хватает на всех. Жизнь на месте у людей не стоит. Постоянно происходит что-то новое. То дети выросли, то работу поменяли, платить больше начали, то меньше, то кредит решили взять, то наоборот надо куда-то вложить деньги, то квартиру решили купить, то машину... И так постоянно. Каждый клиент хоть раз в год да позвонит мне. А если их уже около 400, то понятно, что работы на год вперед хватит.

Спасибо за интервью, Вика, и последний вопрос. Бывает такое, когда один человек денег приносит мало, а звонит чуть-ли не каждый день по каким-нибудь мелочам?

Такое случается, но и в таких случаях я не отказываю в помощи. Я никогда не махну на человека рукой. В моем бизнесе нет мелочей.

                                                                                                                                            Oxana Sher