Как убедить инвесторов вложить деньги в ваш бизнес

В жизни любого предпринимателя наступает момент, когда ему необходимо представить свое детище потенциальным инвесторам, будь то венчурные компании или ангелы. Известно, что публичное выступление являет собой главный человеческий страх (после страха смерти, конечно), а если делаешь это перед профессиональными спонсорами, которые имеют возможность претворить твою идею в жизнь (или убить ее), то тут можно вовсе пасть духом. Подать свой бизнес так, чтобы кто-нибудь выписал чек на крупную сумму, нелегко. Это умение, которое приходит со временем путем проб и ошибок.

Представляю вам 10 советов. Они основаны на моих наблюдениях за презентациями выпускниками бизнес-школы IMD (по программе MBA) своих идей реальным венчурным компаниям в Кремниевой долине. Большинство этих встреч закончились успешно.

 Помните: это НЕ корпоратив­ная презентация. Времени в обрез, и если вы не завоюете вни­мание аудитории первыми тремя слайдами, они тут же полезут в свой iPhone проверять сообщения Twitter.

 Сразу переходите к делу. Что делает ваш продукт? Что вам необходимо в плане фи­нансирования? Почему это мо­жет быть интересно им? Кроме продукта нужно презентовать и его потенциальные возможности. Они должны ясно обрисоваться уже к третьему слайду. Может быть, не в подробных деталях, но в общем смысле. Все 13 лет, что я наблюдал выступления в Кремниевой долине, меня всегда поражало следующее: основываясь на прекрасной визуальной презентации, опытные инвесторы узнавали о компании за пять минут больше, чем предприниматели им рассказывали устно. Как? Они брали понятные, недвусмысленные факты, которые представлял им предприниматель, и сравнивали их с тысячами других стартапов. Презентация знакомых и ясных образов приводит к великолепным результатам.

 Расскажите историю. Причем расскажите ее так, чтобы она понравилась и вам, и слушателям. Для этого нужно немного знать о людях в зале, их опыте, что они любят, что не любят, во что они вкладывали деньги ранее и каковы будут первые их три вопроса. Небольшого усилия и Интернета достаточно, чтобы узнать все необходимое.

 Презентация – это не сос­тя­за­ние. Вы будете испытывать стресс, инвесторы могут быть грубыми, но все это ради четкого понимания фактов, а если вы не обладаете способностью донести эти факты, инвесторы будут задавать вопросы снова и снова, и в конечном счете уровень стресса и напряжения будет расти. У инвесторов, как правило, нет цели унизить вас – им просто нужно знать, стоит ли эта история того, чтобы пересказывать ее своим партнерам, и может ли она оправдать их финансовые вложения.

 Будьте уверены в себе, но осторожны и подготовлены. Хорошо известно, что пред­при­ни­матели часто слишком самоуверен­-ны и определенно слепы в отноше­нии недостатков своих идей. С другой стороны, доказано, что способность источать уверенность во время презентации стартапа жизненно необходима и способна привлечь средства.

 Вскрывайте противоречия. Думая о будущем своей идеи, например, о том, что с ней станет через три года, разберите схему в обратном хронологическом по­рядке. Если вы хотите чего-то достичь через три года, что может (или должно) случиться за этот период? Включите эти размышления в историю, которую вы продаете инвесторам. Им необходимо знать, как вы рисуете дорогу к прибыли и/или ликвидности.

 Не будьте слишком мно­го­словны и описательны. Показывайте ваше страстное же­-
лание реализовать идею и по­ни­мание того, как именно она будет реализовываться.

 Презентуйте большую мысль. Да, все советуют вам говорить: «наши цифры предварительны… не будем замахиваться…», но если то, что вы предлагаете, действительно радикально, говорите об этом громко и смело. Оставайтесь в рамках реальности, но в то же время дайте инвестору помечтать о больших возможностях.

 Пусть все будет просто. Особенно это касается плана по претворению идеи в жизнь. Главное – сфокусироваться на сути. Сложность изложения включит над экраном презентации красный сигнал тревоги. Множественные продуктовые направления, сложные структуры прав собственности, многоуровневая ценовая политика (хотя не известно, найдется ли покупатель вообще),  неясное рас­пре­деление обязанностей – все это необходимо убрать из презентации

 Отвечайте на вопросы. Ког­да у слушателей воз­никает вопрос – прервитесь. На секунду забудьте об истории, ко­торую рассказываете. Выслушайте, убедитесь, что поняли вопрос. Отвечайте ясно, по сути, честно на тот вопрос, что вы услышали, а не на тот, на который хотите ответить. Если вы не знаете ответ, можно сказать и так: «Я не знаю, но мы чуть позже к этому вернемся».

Я попросил Алекса Фрайса, опытного бизнесмена из Кремниевой долины, назвать три самые ужасные презентации для инвесторов, которые ему довелось увидеть. Он назвал такие:

1) Презентация вспыльчивого генерального директора, которая закончилась словесной перебранкой с инвестором (предприниматель в подобных ссорах всегда проигрывает).

2) Демонстрационные материалы не работали (всегда проверяйте и перепроверяйте свои материалы, а если не уверены, что все сработает, не используйте их).

3) Бизнесмены заблудились и опоздали на встречу на 40 минут. На презентацию и вопросы осталось лишь 20 минут (вряд ли их пригласят на повторную встречу).

Ничего из перечисленного выше вовсе не требует незаурядного ума.  Если вы предприниматель и дальнейшая жизнь вашего детища зависит от следующей презентации хорошенько подготовьтесь к выступлению.

Джим Пулкарно,
исполнительный директор IMD, член преподавательского состава (программа EMBA)