Что надо знать при открытии в Германии своего магазина. Часть 2. Анализ конкурентов и оформление магазина

Содержание
[-]

 

Реальность или мечты?

*** 

Три способа открытия

Первый способ открыть магазин – выбрать подходящее помещение, арендовать его и начать бизнес с нуля. То есть обустроить под торговую точку, закупив всё необходимое оборудование, наполнить ассортиментом товаров и начать раскрутку. Это, пожалуй, наиболее затратный по времени и усилиям вариант, требующий определённых профессиональных знаний и немалой предпринимательской смелости. Ведь риск, что привлечь к совершенно новому магазину достаточное количество покупателей не удастся совсем или долгое время, довольно велик. В то же время в финансовом плане данный вариант является наиболее экономичным (тем более что большинство удовлетворяется приобретением бывшего в употреблении оборудования и мебели). Лучше всего реализовывать его, имея надёжных партнёров, готовых на равных работать и вкладываться в развитие совместного бизнеса.

Второй способ – купить уже готовый, в большей или меньшей степени раскручённый объект розничной торговли. В редких (если сравнивать со сферой гастрономии) случаях его можно не приобрести в безраздельное пользование, а арендовать на условиях определённой ежемесячной платы «за пользование бизнесом» (pachten). Обычно в данном случае речь идёт об успешных предприятиях, которые их собственник не может вести по каким-то причинам самостоятельно, но хотел бы сохранить за собой.

Чтобы подыскать подходящие для себя объекты покупки, можно не только прогуливаться по улицам, оглядываясь по сторонам, но и посетить местную IHK, где подскажут наличие таких объектов, и, конечно же, исследовать интернет. Одно из кодовых слов для поиска – Geschäftsübernahme. Вот адрес достаточно удобного в пользовании портала: www.nexxt-change.org/Verkaufsangebot. Также стоит обратить внимание на сайты с объявлениями из своего города.

Стоимость готовых магазинов, как правило, продаваемых вместе со всем оборудованием и даже с первичным запасом товаров, а также с передачей трудовых договоров персонала, бывает самой разной, завися от множества факторов. Для наиболее успешных, современных предприятий розничной торговли с большим товарооборотом, пусть и не слишком обширных по площади, она может составлять 250−500 тысяч евро и выше. В то же время достаточен выбор предложений и не для столь амбициозных предпринимателей, которые хотели бы начать со скромной точки. Такие магазинчики, которые при этом вполне могут быть с наработанной клиентурой и хорошими перспективами, стоят приблизительно от 10 до 60 тысяч евро – гораздо более приемлемая для новичков цена уже готового бизнеса, который осталось только перенять и развивать дальше.

Третий способ открытия розничного бизнеса – покупка франшизы одной из уже функционирующих торговых сетей. Так, например, работают сети Edeka, Fressnapf, Blume2000 и многие другие. Владелец одной из подобных точек действительно является владельцем, однако для сохранения различных льгот, исходящих из сети, обязан выполнять ряд более или менее жёстких условий. Они могут касаться и дизайна помещений, и стиля работы, и составления ассортимента, и ценообразования, и многих других моментов, которые хозяин будет не вправе решать самостоятельно. Зато он получает доступ к поставщикам сети с гораздо более низкими закупочными ценами, чем если бы контактировал с ними в одиночку; поддержку в рекламе и маркетинге и многие другие льготы.

Чтобы подробнее ознакомиться с этой системой, имеющей множество особенностей и привлекающей многих предпринимателей со скорее пассивным складом характера, можно посетить, например, сайт www.franchiseportal.de.

Ближе, дешевле, лучше!

Каждому владельцу магазина надо постоянно следить за существующей конкуренцией. Число владельцев магазинов, регулярно посещающих все конкурентные точки по соседству в целях их анализа, ничтожно мало. А между тем, польза от таких «разведок» очень велика.

Специалисты в розничной торговле рекомендуют планомерный обход по крайней мере 5−10 основных конкурентов каждый месяц. Можно поручать это важное задание и своим сотрудникам.

Если конкурент неожиданно меняет концепцию или просто проводит какую-то акцию, рекламную кампанию либо обновляет ассортимент, то, вне всякого сомнения, это напрямую воздействует на остальных «игроков» местного рынка. Уже только поэтому игнорировать конкуренцию может быть слишком опасно – в условиях, когда может повлиять каждая мелочь, включая погоду или ремонт соседней дороги.

Конкуренты бывают, кроме того, не только прямые (с аналогичным ассортиментом, размером торговых площадей, складов и услугами), но и косвенные – например, с которыми совпадает лишь какая-то отдельная группа товаров. Их анализ следует проводить, отмечая следующие аспекты:

  • количество служащих;
  • идентичность предлагаемого ассортимента и услуг;
  • уровень цен;
  • местоположение;
  • целевая группа, на которую ориентируются владельцы;
  • количество посетителей за единицу времени;
  • частота видимых изменений;
  • уникальные характеристики (например, «старейшина» на местном рынке);
  • реклама и маркетинг;
  • сопутствующие услуги;
  • квалификация персонала;
  • площадь и оформление торгового зала;
  • чистота и удобство.

Подобный анализ не является излишеством, а позволяет наиболее доступным и практичным образом определить собственные слабые, возможные сильные стороны в сравнении с конкурентами и обособиться от них, ориентируясь на свою собственную целевую покупательскую аудиторию. Кроме того, при регулярности такого контроля всегда можно соответствующим образом своевременно реагировать на изменения в конкурентном рынке, не только не теряя клиентуру, но и наращивая её.

Речь идёт отнюдь не о том, чтобы слепо перенимать все «фишки» конкурента, а о том, чтобы наиболее успешным образом рядом с ним выстроить собственный бизнес.

Для пущей наглядности приведём простой пример. Допустим, конкурент может похвастать стабильно более низкими ценами на аналогичные товары. Совершенно необязательно, борясь с этим, «демпинговать» в убыток себе, тем более что путь этот всё равно ведёт в тупик. Можно сделать упор на том, чего у этого конкурента не хватает, реализуя своё преимущество, – допустим, оформлять те же товары в виде подарков или поставить в зале уютный столик, где покупатели смогут назначать друг другу встречи за чашкой кофе. Или добавить к своим услугам доставку. Или ввести систему бонусов. В общем, подключить свою фантазию.

Вот несколько возможных сильных сторон розничной торговой точки, которые способны стать уникальным конкурентным преимуществом среди других заведений в округе, предлагающих похожий ассортимент: цена, качество, расположение, интерьер, широта ассортимента, уникальность ассортимента, грамотно подобранные в одном месте комбинации товаров (костюмы – сорочки – галстуки), «нишевые» товары (то есть узкоспециализированные) – при условии проживания в окрестностях целевой группы, экологичные товары (всё больше набирающий распространение тренд), чрезвычайная компетентность продавцов (особенно в отношении сложных товаров), коммуникабельность и дружелюбность персонала, наличие дополнительных сервисов (доставка, подгонка, возможность перекусить прямо в магазине и так далее).

Этот перечень далеко не полон. Как ни странно, но практика показывает, что очень многие владельцы магазинов просто не задумываются о сильных сторонах своего бизнеса даже в том случае, когда они на виду, и не упоминают эти преимущества, например, в рекламе. Понятно, что обычный трудовой день «мелкого лавочника» загружен рутиной, среди которой не всегда можно найти минутку для целенаправленных размышлений – и всё-таки удивительно, как редко даже очевидные сильные стороны грамотно используются ради выгоды хозяев.

В идеале клиенты должны сразу же отличать данное заведение от его конкурентов, видя его особенности. Если есть возможность, на этом следует акцентировать внимание уже в названии магазина или, по крайней мере, в постоянно используемом в его рекламе слогане. Сравните, например, магазин «Цветы» и магазин «Букеты от художника». Разумеется, ожидания покупателей должны оправдываться, и во втором случае действительно должны предлагаться произведения флористического искусства, которые не купишь на каждом углу. Нет хуже для имиджа и будущего бизнеса, если надежды потенциальных клиентов, подкреплённые рекламой, оказываются тщетными.

Оформление магазина: черновик и чистовик

Сделать и осуществить правильную планировку вашего магазина, с тем чтобы расположение товаров и других элементов интерьера мотивировало покупателей, – ответственная задача, которой нельзя пренебрегать, даже если помещение совсем маленькое и кажется, что планировать тут, в сущности, нечего.

Предварительный, черновой проект магазина основывается на обычно имеющейся у арендаторов архитектурной схеме помещения (если нет, её нужно затребовать у собственника) и включает в себя главный покупательский маршрут через магазин, важнейшие ассортиментные отделы, точки «активных продаж» или проведения акций, кассы и окружающее их пространство, места для очереди и, возможно, для отдыха посетителей.

Проектирование и оборудование вашего магазина должно соответствовать целям и задачам бизнес-плана – то есть финансовой части последнего, срокам, а также, конечно, представлениям целевой клиентской группы. Следует учитывать, что любые дальнейшие корректировки и перепланировки помещения связаны с очень большими затратами времени и средств, поэтому лучше сразу продумать всё оптимально. Детальное планирование должно предусмотреть всё до сантиметра (как часто эти ничтожные 1−2 сантиметра становятся камнем преткновения на пути к идеальному расположению мебели и оборудования!), а также выкладку товаров по группам. В детальный план входят любые элементы пространства, включая, например, выступающие части стен или розетки. Кстати, современные розетки при желании можно расположить где угодно, в том числе спрятать в полу или на потолке.

Встречают по фасаду

Внешний фасад, вывески, витрины и вход в ваш магазин должны излучать притягательную силу для проходящих и проезжающих мимо людей – потенциальных покупателей. Важность «лица» магазина, увы, часто недооценивается предпринимателями. Причём это скорее характерная особенность старой Европы, в то время как в США и Скандинавии регулярная косметическая или радикальная корректировка и обновление фасада давно являются стандартом. В особенности это важно при смене владельцев, когда концепция тоже наверняка хотя бы частично поменяется.

Ухоженная «внешность» мгновенно ассоциируется с таким же внутренним убранством, качественным ассортиментом и приятным обслуживанием внутри. В интересно оформленный снаружи магазин так и тянет зайти. Достаточно понаблюдать за потоком прохожих на улице с магазином, хозяева которого не поскупились на заманчиво оформленные витрины. Спешащих по своим делам людей внезапно как будто что-то притягивает, заставляя хоть на секунду остановиться, обратить внимание, а многих, явно не имевших изначально такого намерения, – и зайти.

Не стоит уповать на собственные декораторские таланты. Это дело однозначно лучше поручить профессионалам и даже при небольшом бюджете не экономить на вывесках, витринах и фасаде. Все мы, конечно, дизайнеры в душе, однако по-настоящему качественно способны сделать это лишь специалисты, в арсенале которых большой объём знаний, примеров и технических приёмов (того же освещения). Кроме того, даже простое украшательство забирает у непрофессионала несоразмерно много времени и усилий – гораздо больше, чем может поначалу казаться.

Это необязательно означает, что магазин на входе должен излучать изысканность и престиж, если не это является его торговой маркой. Возможно, он ориентирован на самых обычных живущих по соседству людей, любящих сэкономить, и тогда излишняя роскошь только отпугнёт их. Магазин должен в первую очередь привлекать свою целевую группу. Необязательно изысками – чистотой, качеством материалов, интересным дизайнерским решением либо просто уютной «зазывностью». Или чем-то необычным, что заставит заговорить о себе – например, нестандартной новогодней ёлкой, непохожей на все остальные в округе.

Для небольших по площади магазинов специалисты рекомендуют создавать оптическое единство фасада, витрин и входной двери, продлевая взгляд прохожего и, таким образом, его внимание.


Об авторе
[-]

Автор: Газета "Русская Германия"

Источник: rg-rb.de

Добавил:   venjamin.tolstonog


Дата публикации: 22.06.2018. Просмотров: 88

Комментарии
[-]

Комментарии не добавлены

Ваши данные: *  
Имя:

Комментарий: *  
Прикрепить файл  
 


zagluwka
advanced
Отправить
На главную
Beta