Бизнес в России, каков он есть

Российский промышленный рынок: весьма обширен, вполне платежеспособен и, на первый взгляд, как будто не до конца покорён, чем и привлекает западный средний бизнес. Однако на поверку этот лакомый кусочек оказывается далеко не всем по зубам.

И дело тут не столько в острой конкуренции, сколько в пресловутой «российской специфике», в которой не так-то просто разобраться, и еще сложнее работать. Своими размышлениями делится Франк Шнайдер, бизнесмен, долгое время проработавший в России.

Редакция журнала "Предприниматель" территориально и, по сути, далека от описываемых в этой статье событий,  обстоятельств и мнений. Поэтому просим считать излагаемый текст частным мнением автора, которое редакция не может ни подтвердить, ни опровергнуть (типа: на правах саморекламы). Все фамилии и названия предприятий просим также считать вымышленными, а  при каких-либо совпадениях – не более, чем случайностью.

Мы также готовы предоставить журнальную площадь для публикации альтернативной точки зрения со стороны оппонирующих организаций и/или персоналий.

Как говорят русские, «рыба гниет с головы». Мои наблюдения показывают, что крупный бизнес в России в определенной степени отражает все грехи  российской государственной системы. Коррупция пронизывает не только чиновников, но и высший менеджмент промышленных структур, и техническое руководство среднего звена. Явственно прослеживается связь хаотичной приватизации, проведенной в России в 90-х годах, с психологической незрелостью акционеров и менеджеров. Новоявленные собственники не готовы к управлению промышленными группами (тем более в условиях роста цен на энергоносители, сырье и трудовые ресурсы), и не уверены в стабильности своего положения в случае смены политического руководства. Менеджеры, в свою очередь, чутко реагируют на любые предпосылки грядущей смены владельцев, а соответственно и своего положения. Поэтому решения принимаются зачастую также хаотично, с ориентацией на быструю личную выгоду. Очевидно, что среднему бизнесу наладить нормальную работу с крупными структурами весьма непросто.

Так что, если вашими целевыми потребителями являются российские промышленные комбинаты, будьте готовы к тому, что на каждом предприятии вас ждет своя схема принятия решений и свои подводные камни.

Наиболее упорядоченной и стабильной структурой в секторе тяжелой промышленности является Магнитогорский металлургический комбинат[1]. Система управления здесь напоминает большой советский завод, и в известном смысле, взаимодействовать с такой структурой стабильнее и проще. Но сначала необходимо проделать долгую и кропотливую работу по правильному высвечиванию  своего бизнеса,  установлению персональных связей с высшими управленцами и техническим менеджментом. При этом стоит учесть,  что реальная власть сконцентрирована в кругах  высших  управленцев, близких к главному акционеру. Служба безопасности комбината серьезно в деятельность менеджмента не вмешивается, но информация, передаваемая СБ., руководством комбината учитывается. Начальники цехов не оказывают серьезного влияния на выбор подрядчиков, зато весьма влиятельны руководители дирекций. Сферы контроля здесь давно поделены, каждый имеет свою поляну и предпочитает работать с проверенными подрядчиками. Это объясняется отчасти тем, что на предприятии присутствует персональная ответственность за последствия принятых решений, и просчеты караются достаточно жестко. С другой стороны, психология магнитогорского управленца такова, что он весьма неплохо мотивирован самим фактом работы на комбинате (естественно, включая и финансовый интерес от поставщиков). А провал  «своего» подрядчика (информация о собственной коррумпированности) может просто-напросто  прервать его  неплохую жизнь и лишить места на комбинате, поэтому  управленцы обладают здоровой осторожностью и консерватизмом.  Но если уж вы войдете и удержитесь в первых проектах, то  велика вероятность закрепиться надолго.

Новолипецкий металлургический комбинат[2]. Здесь  проявляется  характерная специфика  южной России.  Менеджмент комбината (весьма узкий круг)  связан между собой родственными или очень старыми дружескими связями, соответственно и подрядчики (за исключением самых крупных), как правило, выходцы из тех же кругов. Комбинат  был построен сравнительно недавно (т.е. гораздо позже  ММК и Северстали),  оборудование и технологии здесь неплохие,  в стратегических решениях грубых ошибок нет,  а значит, подобный стиль клановости имеет шансы просуществовать довольно долго.

Одной из влиятельных фигур на комбинате является некто г-н Анисимов – директор по снабжению – этакий местный князек, весьма зазнавшийся и безуправный. Предлагать ему логику взаимодействия,  упирая на технологии, которые принесут пользу комбинату, пожалуй, бессмысленно, придется искать или действительно уникальную технологию или…скелет в шкафу г-на Анисимова.

Входить с бизнесом на НЛМК  легче всего, породнившись с кем-то из высшего менеджмента (шутка), наладив персональные отношения с управленцами, занимающимися продажами металла и сидящими  в Лондоне. Другой способ - устанавливать взаимодействие не с комбинатом напрямую, а с теми самыми «своими»  фирмами-подрядчиками вокруг него.  Но и на этом пути будьте готовы столкнуться с той же ситуацией: подрядные организации повторяют  стиль комбината – как правило, у них есть  уже «свои»  субподрядчики.

Евразхолдинг[3]. Схема работы чем-то напоминает НЛМК, несмотря на продвинутых вроде бы бывших акционеров. Решения по выбору генподрядчиков и поставщиков с недавних пор принимает так называемый Торговый Дом, создание которого перенесло коррупционные схемы с предприятий в Москву. Первое естественное следствие этого – размывание ответственности. Раньше менеджеры на местах отвечали лично за свои решения, уже хотя бы тем, что были физически ближе к  реализации проекта на предприятии и сами разбирались с последствиями своих ошибок. После переноса принятия решений в Москву, у менеджера по закупкам появляются иные приоритеты: сначала «вписаться» в команду снабженцев, а затем четко соблюдать правила - брать взятку по чину и передавать вышестоящему менеджеру оговоренные доли.

Работать с такой дисциплинированной командой коррумпированных менеджеров в принципе легче, чем с беспринципным многовластьем, порождаемым полной безнаказанностью.

 Северсталь-групп[4]. Пожалуй, ведущее предприятие отрасли. Работы для фирм, занимающихся технологиями металлургии, горного дела, угольной отрасли здесь достаточно много. Начальники производств и цехов, как правило, адекватны, достаточно грамотны технически и имеют вес в принятии решений. Работа этих технических руководителей в металлургии и горном деле отличается напряженностью, высокой ответственностью, как за людей, так и за производственные результаты. Благодаря этому, происходит здоровая селекция технического руководства. Значительно сложнее взаимодействовать с менеджментом дирекций (коммерческой, инвестиций, технической). Эти фигуры, как правило, оказывают значительное влияние на принятие решений по тем или иным программам финансирования, но как это ни странно, затем не несут никакой ответственности за исполнение проектов, соблюдение сроков реализации и достижение продекларированных подрядчиком характеристик. А поскольку личная ответственность менеджмента дирекций отсутствует (разбираться с последствиями их решений приходится начальникам производств и цехов), злоупотребления происходят сплошь и рядом. Принятия решений по тендерам откладывается на долгие месяцы, результаты конкурса постфактум отменяются и пересматриваются, в нарушение собственных регламентов, и так далее, вплоть до прямого указания на компанию, которая должна победить. Такое поведение, в частности, отличает коммерческого директора  ЧерМК г-на Нечаева, который откровенно декларирует свою безнаказанность. Стоит ли за ним сильная группа поддержки, чьи интересы и представляет г-н Нечаев, или виной всему слишком медленное принятие мер воздействия со стороны высшего руководства комбината – остается только догадываться. Однако некоторые западные компании уже открыто выражают свое недовольство неадекватными действиями коммерческой дирекции. Не исключено, что акционеры отреагируют на эти звоночки и выправят  структуру управления, иначе предприятия Северсталь-групп рискуют потерять конкурентоспособность (учитывая требования улучшения качества продукции, ужесточение экологических  норм в России и естественную угрозу международной конкуренции). Во всех случаях, приходя с бизнесом на Северсталь, есть смысл опираться на  начальников цехов и, в общем-то, с них начинать работу.

Кстати, распространенное мнение, что молодое поколение российских менеджеров не будет коррумпированным, на мой взгляд, скорее неверно. Молодежь быстро впитывает правила игры на предприятии, и если они порочны, то порочным  станет и генерация новых управленцев. Что называется, не продаются за большие деньги - продадутся за очень большие.

Норильский Никель[5]. Структура крайне тяжелая, замкнувшая все решения на Москву. Там создалась крепко сбитая коррумпированная команда менеджеров (во главе с г-ном Дельником), огородившаяся фирмами-подрядчиками, состоящими из родственников и друзей. Войти в этот круг не столько сложно, сколько дорого. За возможность работать с управленческой структурой Норильского Никеля то ли в шутку, то ли в серьез, нам предлагали через посредника заплатить взнос, исчисляемый сотнями тысяч(!) долларов. Сомнительно, чтобы такая команда могла реально что-то развивать. Пока компанию спасает благоприятная динамика цен на никель, кобальт и медь, а, кроме того, тот самый производственный задел, созданный совсем другими людьми, в совсем другое время.

Итак, пожалуй, ни у одного российского заказчика критерий профессионализма не стоит на первом месте. Так что среднему бизнесу, желающему работать с крупными российскими предприятиями, предстоит решать увлекательные разведзадачи по проникновению,  выявлению ключевых фигур и вербовке этих людей в агенты влияния.  Естественно,  все это имеет мало общего с нормальным динамичным бизнесом, который ищет лучшие решения, надежных партнеров, нацелен на повышение эффективности и конкурентоспособности.

Казалась бы, сложившаяся ситуация должна волновать, в первую очередь, собственников. Однако акционеры заняты другими заботами - более актуальными сейчас слияниями и поглощениями, или подготовкой продажи бизнеса, поскольку развивать его тяжело, да, и достался он, зачастую, случайно.

Немного лучше идет работа с целлюлозно-бумажными комбинатами. Здесь топ-менеджмент, как правило, малочисленный, представлен, в основном, выходцами из провинции. Они в гораздо большей степени уважают надежность, добросовестность  и профессионализм. Это отрасль, где все друг друга знают и не доверяют чужакам, которым все равно, чем управлять. Внутренний рынок всех видов бумаги стремительно развивается, в последнее время на комбинатах возросла актуальность вопросов энергоресурсосбережения, экологии, переработки отходов – т.е. тем, в которых  европейские  фирмы как раз сильны.  Поэтому почва для работы в отрасли в целом благоприятная.

Работа с монополиями типа  ГАЗПРОМа (www.gazprom.ru), РЖД (www.rzd.ru), РОСЭНЕРГОАТОМа (www.rosenergoatom.ru)  и с их дочерними структурами, на поверку оказывается еще более непростой, чем с крупными промышленными предприятиями. Здесь  назначение топ-менеджеров  вопрос скорей политический, средний же менеджмент приходит вслед за топом. Характерная особенность подобной системы в том, что ни высшие управленцы, ни приведенные ими команды не считают данную монополию своим местом работы на длительную перспективу. Меняется политический расклад в стране и смещается вся череда управленцев. Поэтому менеджеры, особенно  среднего звена, действуют зачастую исключительно беспринципно. Таким образом, чем стабильнее  политическая расстановка сил, тем  проще начать работать с монополией. 

Всё вышесказанное  в равной степени справедливо и для дочерних структур монополий, типа СИБУРа[6]. Ситуация в СИБУРе любопытна тем, что вследствие частых смен топ-менеджеров, крепко сбитой команды наверху там так и не создалось, зато появились  хорошие менеджеры среднего звена. В результате, работать с этой компанией на сегодняшний день не столь сложно, поскольку тот самый сменяемый  топ-менеджмент не успевает привести своих людей на средний уровень и всерьез повлиять на принятие решений.  И такое бывает.

Несколько проще и понятнее работать с промышленными структурами  в мусульманских регионах (Татарстане, Башкортостане).  Система принятия решений здесь, как правило, завязана или на одного человека или на  очень небольшую группу людей, настроенных поначалу весьма консервативно и настороженно. Но если уж войдешь сюда с бизнесом, то войдешь основательно, и  в дальнейшем  будешь стабильно и комфортно работать с достаточно небольшими взятками. Алгоритм вхождения понятен. На первом этапе основная задача найти  ключевую фигуру, отсекая многочисленных  посредников, родственников, сыновей и племянников президента и министров. Затем убедительно показать свой профессионализм  и качество предлагаемых технических  решений. В традициях мусульман (да и проживающих в этих районах немусульман)   долго помнить как  безупречную работу, так и провалы. Поэтому есть смысл опираться на положительные рекомендации партнеров, особенно, если они из той же среды, что и заказчики.

Вообще правильный выбор партнеров в России обеспечивает половину успеха. В СНГ нет пока ни традиционной этики поведения в бизнесе,  ни  традиций бизнеса как таковых. Зато есть порядочные, амбициозные, грамотные люди, особенно в провинции, -  те самые кадры, которые решают все. Представители российского среднего бизнеса адекватно  воспринимают  реальные трудности продвижения и не боятся их.  Провинциальная молодежь (не в пример столичной) твердо настроена на прорыв в бизнесе и в жизни, причем, именно за счет собственных ресурсов. Их путь – медленное, но верное восхождения к вершинам успеха, а не поиск фуникулера, который мгновенно вознесет их туда. Сибиряки и северяне определенно более  надежны и предсказуемы, прибалты и русские немцы - более добросовестны и обязательны.  Кстати, рекомендации в России пока не в ходу, тем не менее, запрашивать их стоит. С осторожностью нужно полагаться на административный ресурс – чиновники, даже на высоком уровне, вряд ли  окажут реальное содействие и поддержку  (хотя, всё зависит от состояния конкретного региона и дееспособности администрации).

Интересно наблюдать, как приспосабливаются к российской специфике западные компании. Как говорится, в Риме надо быть римлянином.  В большинстве случаев менеджмент в таких структурах очень быстро осваивает игру по российским правилам. Если для  получения контракта  необходимо  раздать всем заинтересованным лицам на предприятии по конверту с деньгами, это легко делается (а в процессе раздачи, естественно, часть денег, оседает в карманах самих западных менеджеров). Когда по каким-то причинам такой путь осложняется, заказчику предлагается местная компания (дилер, интегратор),  работающая в субподряде с западной структурой, а далее все деньги в конвертах организует уже эта  фирмочка (включая вознаграждение пригласившему ее иностранному представителю). Происходят временами и весьма некрасивые случаи, когда управленцы западных структур  «продают»  контракт конкуренту, вступая с ним в сговор и проигрывая  тендер. Известная корпорация СИМЕНС  замечена в подобных действиях. GE провозглашает, что работает честно, красиво и по-белому. Иногда так и происходит, а когда не получается – опять-таки можно привлечь к контракту интегратора, который все устроит,  сохранив западной фирме незапятнанное имя и репутацию. 

При этом надо признать, что иностранные компании, работающие в России, даже принимая правила игры, не считают эти правила нормальными. Они искренне недоумевают, откуда в стране, много лет строившей социализм, столько продажности и грязи.  На мой взгляд, причиной всего стала «гибель богов».  В советское время (в отличие от российской истории прошлых веков) казнокрадства практически не было (за исключением  регионов средней Азии и Закавказья). Коррупция каралась конкретно и жестко, примерно, как сейчас в США  (недаром штаты в шутку называют социализмом с усиленным питанием). Появись в Союзе вовремя Дэн Сяо Пин – страна получила бы как раскрутку предпринимательства, так и  твердые правила игры. Даже в Ветхом Завете есть эпизод, когда Моисей, спустившись с горы Синай и обнаружив свой народ, поклоняющимся золотому тельцу,  велит  зарубить  каждого десятого.  По существу, с тех пор ничего не изменилось. В странах, где стремятся к порядку, если головы и не рубят, то пожизненные сроки дают за такие мошенничества, которые в России и грехом-то никто в серьез не считает… А между тем, силовое уменьшение коррупции само по себе стало бы поднимать и раскручивать средний бизнес. Ведь если  такие  громадные структуры  как  РЖД,   ГАЗПРОМ  или ЖКХ  хотя бы треть своих инвестиционных программ будут распределять корректно, объективно подходя к выбору подрядчиков, то жизнеспособный средний бизнес сделает реальный прорыв, без всякого госфинансирования. 

Развитие среднего и мелкого бизнеса – это показатель разумности государства, поскольку и технологии, и сам дух предпринимательства сконцентрирован именно в среднем сегменте, да и сбалансированность экономики обеспечивается здесь. Я снимаю шляпу перед опытом европейских стран,  где, не смотря на нехватку природных ресурсов,   функционируют, и  довольно успешно, десятки тысяч фирм и предприятий. Подтверждение тому – многочисленные отраслевые выставки.  Я верю, что такое же будущее ожидает и Россию. Цены на сырье возрастут, и многое изменится (чем хуже – тем лучше, как сказал Конфуций и повторил Мао). Люди в России уже меняются, дух создания своего дела захватывает молодежные массы, открытый мир и рынок раздувают этот костер изменений в менталитете, как свежий ветер.  

          Рынок бывшего Союза и России поистине гигантский,  достаточно начать строительство железной дороги по арктическим территориям страны от Салехарда до Берингова пролива, с попутным освоением прилегающих территорий - пол Европы можно задействовать. А если весь российский попутный газ грамотно утилизировать – то пол Европы можно еще и освещать, и обогревать. Так что смело ведите свой бизнес в Россию, президенты  в стране сейчас идут молодые и непьющие, поэтому  прогресс неизбежен. Успехов вам!